三國演義里，諸葛亮和周瑜在共商破曹大計的時候，彼此并不當面說透，只是在自己的手上各寫了一個“火”字，交換信息后，大家哈哈一笑，這就是英雄所見略同的默契。
白酒招商也
是一樣，明白其中的道理，但未必要明說。白酒招商對待大客戶更應該講究的是默契。
大客戶之所以為大，總有其為大的道理。雖然很多把生意做得很大的人，其學歷并不見得很高，但是有一點是必須要肯定的，他們普遍都很聰明。你可千萬別被那些什么“傻人有傻福”的
歪理論給忽悠了。人家可能沒你學歷高，并不代表人家能力也不高，只是人家就不愿在分數上和你較勁。也許你曾經是高考的佼佼者，這又怎樣？未必代表著未來的漫漫人生路上你依然還能
做一個天之驕子。你擁有足夠的智商，并代表你的情商很高，逆商很高。但是生意場上的高手，一定是智商、情商和逆商綜合指數都很高的人物。
很多酒水代理招商代表有個共同的毛病，喜歡在客戶面前直白。比如，說“提醒客戶需要多少費用才能解決問題啊”；“為什么你一定要盡快采購啊，因為正在做促銷啊”之類的缺少技
術含量的、低水平溝通的話。這樣的話不僅對生意于事無補，只能說明你對客戶缺少足夠的了解以及對局勢缺乏足夠清醒的認識。其實，在缺乏足夠準確的掌控度前，閉嘴聆聽比你信口開河
要安全得多。
在SPIN招商技術中，有一項技術是最難掌握的——對客戶說暗示問題，這項技術不能只按照教材里的技術來死搬硬套，尤其是在我國。我國人的本質都比較含蓄，有些話當面直白說出來
會傷了別人的面子，特別是對方是一位很高智商的人物。
我國人有個很經典的詞叫“慧根”，想想“拈花一笑”的典故吧，正所謂“般若無行相，智慧心即是”。在生意場上，為了顧全大家的顏面，很多事情挺好不要直面說穿，即使要說穿，
也挺好不從你的口中說出，別忘了“癢癢撓”！
一次，一個大客戶打電話給我，約我吃飯。待我趕到時，發現包間里除了他和他的駕駛員沒有其他人，他的駕駛員只負責在旁端茶倒酒，我知道這是客戶給了我一種特別的禮遇——真正
的朋友。因此，席間我只字不談生意，先與客戶嘮形式，嘮人物趣事，后來我們開始嘮家常。注意，待到客戶喜歡和你嘮家常的時候說明他已經沒有把你當外人，你已經逐步成為他所信任的
人。還是那句話：“感情好，事情都可以商量。”直到酒足飯飽，酒席散盡分手之時，客戶才跟我說了一句：“老林，我們的合作待我出差回來就進行，你看如何？”
有些時候，什么都說了，等于什么都沒說；什么都沒說，等于什么都說了。
在酒水招商過程中，最有興致的不是你的簽單，而是你和客戶達成的特殊的默契，這是最難得的的財富。
曾經有一個大客戶，準備將他企業的培訓交給我，這種信息自然很快就會有人知道。毫無疑問，會招來很多競爭對手，同時，我也對客戶和我的交情有相當的信心。所以，我沒有在這個
時候驚慌失措，沒有天天圍著客戶給他增添麻煩。我獨自返回了昆明，一天過去，兩天過去，客戶都沒有給我任何消息，但是，我對客戶的做人原則深信不疑，我知道他非常智慧，我個人也
非常敬重他，即使客戶沒有把這筆生意給我，我也覺得他自有他的道理，一定從內心表示理解，這也是我做業務的一個優點吧。直到第三天晚上，我接到了他打來的電話，邀請我幫他的孩子
解決一點功課上的疑難。試想，他把孩子的學習都放心交給我指導，何況他的員工呢？這種默契不是他對我的足夠信任是什么？這個時候我還需要說什么呢？
做人一定要精明，做酒水招商更應懂得大客戶都是足夠聰明的，所以更應懂得聰明和精明。精明的酒水代理招商的更應懂得對聰明人不說透明話。
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