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    很多酒水招商都想把酒水營銷做好，但是該如何去做和管理呢，我國酒商網(wǎng)為你解讀酒水如何做好酒水營銷管理。

    要想把酒水做好，終端拉動是關(guān)鍵，因此，各品牌都不遺余力地在終端營銷上下功夫。作為管理者，如何通過業(yè)務(wù)人員管好終端呢？

    酒水的終端場所包括夜場、餐廳和賣場，夜場如KTV、酒巴、的士高等，是大都市酒水的主要消費場所；餐廳如中餐廳、西餐廳、各類飯店、酒店等，是中小城市特別是北方中小城市主要消費場所；賣場如超市、士多店、小場部，是城鎮(zhèn)、農(nóng)村的重要消費場所。

    對于終端的管理，一方面是業(yè)務(wù)上談下來，一方面是促銷員跟進去，再配合費用的管控與營銷分析，就能較好地發(fā)揮銷售力量。作為IT人員，只要從基礎(chǔ)管理入手，以場所管理為切入點，以費用管控為手段，做好配套系統(tǒng)建設(shè)，搞好營銷分析模式，就能夠使打造的系統(tǒng)充分發(fā)揮其應(yīng)有的價值。

    基礎(chǔ)管理，主要就是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的建立和流程的建全，基礎(chǔ)資料如客戶檔案、終端合作協(xié)議（或贊助申請）、促銷員基本資料等。這些數(shù)據(jù)是系統(tǒng)運作的基礎(chǔ)，也是高層管理的重要工具；流程的建全，如單據(jù)的流向、辦事的規(guī)程等，是確保系統(tǒng)正常運作的基礎(chǔ)。

    場所管理，主要是場所銷量、費用、促銷派駐、人員跟蹤等。通過促銷員報送銷量、出勤信息，不但能用于計算促銷員提成，監(jiān)督酒水代理商送貨資料是否準(zhǔn)確性，還可用于分析得到各場所的消費習(xí)慣、適用品種等第一手資料。

    費用管控，主要是業(yè)務(wù)費用的管理。通過給定的提成比例，看實際費用發(fā)生是否超出預(yù)期，如果超出，則進行控制，從而促使業(yè)務(wù)人員把最有價值的客戶留住，并處理好營利能力差的終端。對于大額費用，如展示柜、店招、展示臺等發(fā)生的費用，要分期攤消，防止損益失真，便于費用的管控。另外，運費、回瓶、回蓋也是重要的費用管理對象。

    配套系統(tǒng)建設(shè)，如人力資源，對人員的招聘、培訓(xùn)、工資、提成進行計算；財務(wù)核算，對財務(wù)信息準(zhǔn)確管理；生產(chǎn)管理，對計劃與生產(chǎn)信息進行管理等。

    營銷分析，是整個系統(tǒng)的核心，也是系統(tǒng)運作的集成，體現(xiàn)對市場的指導(dǎo)。通過靈活的分析，可以知道哪些客戶創(chuàng)造價值最大，哪些終端最有潛力，哪些營銷員銷量挺好，哪些片區(qū)增長最快，哪些業(yè)務(wù)員效益最高，等等。一個強大的分析系統(tǒng)是整個系統(tǒng)的靈魂。

    作為K/3管理軟件，在面對這樣的需求時，顯然很難完全滿足，需要做較多的二次開發(fā)。如配合其BOS和后臺存儲過程的開發(fā)，以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)流程中沒有的上述功能。而對于營銷分析，由于需要從多個維度進行分析，其報表功能所提從的固定格式報表就顯得不足，要配合其他其他工具分析。

標(biāo)簽：白酒,營銷,招商,白酒招商,酒水代理,品質(zhì)