作者：佚名 來源：本站原創
白酒促銷目的無外乎以下幾個目的。新產品上市解決鋪貨、再次是動銷問題，成熟產品在旺季開展促銷是解決提升銷量的目的�！颁佖洝�、“動銷”、“提量”六個關鍵字概括了白酒廠家針對促銷的全部“苦衷”。值得注意的是這六個字所針對的促銷對象是不同的，時間是有先后順序的，也是相互承接關聯的，這也決定了我們在確定促銷思路時要重點考慮這六個字的有機組合。
新產品上市首先解決的是鋪貨問題，因此首先要重點考慮針對通路環節的促銷，讓其迅速鋪貨；一旦鋪貨完成，緊急的是如何幫助通路環節解決動銷問題。有的廠家只關注鋪貨，給予經銷商極具誘惑力的促銷政策，然而得到的是經銷商的“冷遇”，“你的貨消費者買嗎？”業務員一臉尷尬。酒商網就是一個很好的貨源，你可以看下。
味道府酒作為方德智業服務的石家莊地產品牌，今年遭遇了最大的競爭對手是東北第四寶，10月份，其針對流通力度很大，幾乎是“買一贈一”，同時針對現結的煙酒店，給予店主500元的工資，其極大的調動了經銷商積極性，新品迅速鋪遍了石家莊大街小巷。我們緊跟其后，也開展了類似的活動，但是卻遭到了店主們的排斥，效果很不好。
我們分析了其中原因：其一，時間“遲了”，我們是在第四寶第一輪大鋪貨后的十一份做活動，流通已經“貨源充足”；其二我們的促銷方式嚴重同質化、老化，對經銷商已經完全沒有吸引力，他們更希望企業的“促銷品”能夠轉化為“人民幣”，而不是對他們“可有可無”的東西，進一箱酒送一把價值50元的長槍打火機，遠不如進一箱酒返50元人民幣有效；其三我們不能幫助經銷商實現動銷是他們最為擔心的原因。你的政策再優惠，酒不能動銷，經銷商是永遠的痛。酒商網也有很優惠的政策，是廠家專門為經銷商們提供的。
總結分析后，在12月下旬第二輪鋪貨戰中，我們制定了有針對性政策。第一、開展鋪貨競賽，根據鋪貨店數以及鋪貨量給予業務員獎勵；第二、針對經銷商采取“進三件喜臨門酒貨送一條紅石煙”活動（紅石煙是煙酒店最為暢銷的產品，老板能夠直接感知其價值）；同時在喜臨門酒盒內放置1元、2元、5元的人民幣，讓惠于消費者（中低檔產品消費者對價格敏感度更高），最重要的是給店主一個推薦喜臨門給消費者的理由。此項活動一開展，便得到了流通環節和業務員的歡迎，在年末第二輪產品鋪貨中效果顯著。酒商網就是一個不錯的貨源，你在這里可以找到全國所有跟酒類有關的酒。
在通過各種手段，動用了各種通路促銷過后，我們的產品轉移到了經銷商、酒店、超市的倉庫，終于解決了鋪貨問題。但是，臨門一腳的“動銷”問題，即“消費者動銷”是所有廠家最為頭痛的問題。 |