作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
進口葡萄酒對消費者來說已經(jīng)很普遍，由于近期進口關稅降低及人民幣升值的預期，進口葡萄酒對國產(chǎn)葡萄酒纏身很大的壓力。面對如此壓力，大的 酒水代理商已經(jīng)做好布局，然而中小型酒商仍然是一籌莫展，一沒過多的資本，二沒有很好的銷售渠道，對如何做好進口葡萄酒的銷售，都是一臉的茫然。那么中小型酒商怎么才能做好進口葡萄酒的營銷呢？ 郭海冰以其兩年多的工作經(jīng)驗，從產(chǎn)品、價格、渠道等四個方面介紹了中小型酒商進入進口葡萄酒行業(yè)前需要注意事項。
認識要清楚。葡萄酒行業(yè)雖然會有黃金十年，但大部分的中小經(jīng)銷商在這個過程中都只是過客，最后可能只有5%―10%的運營商能夠生存下來。
思路要清晰。中小經(jīng)銷商資金和資源有限，不要大而全，要小而精。具體的運作要實行聚焦策略，先選擇一個有潛力的品牌，因為幾年之后在中國市場上進口葡萄酒的知名品牌可能只會剩下十家左右，所以要選擇生存能力比較強的品牌做一個區(qū)域的代理。要把自己有限的資源集中于一個品牌和一個城市，逐步建立自己的渠道，形成自己的區(qū)域品牌。這樣，企業(yè)才可以穩(wěn)定地發(fā)展。
投資要慎重。許多開始做葡萄酒的人，習慣的做法是先開個門店，然后打廣告，預期很好推廣。郭海冰認為，這種思路非常危險。目前，二三線城市開門店的費用很大，加上裝修費用人工成本一年就要幾十萬。門店除了廣告效果外，價值不大，很少有直接到門店里采購葡萄酒。結果賣酒賺的錢花在門店上，總體不贏利。再就是廣告，依靠廣告樹立進口葡萄酒的品牌對中小運營商來說不太現(xiàn)實。因為大部分國外葡萄酒廠商都是裸價銷售，不給進口葡萄酒運營商廣告費用支持。廣告投入很大，短期內(nèi)很難帶來銷售額的大幅增加，常常是廣告才剛開始做，自己就生存不下去了。
方式要靈活。中小運營商的運作應文章來源華夏酒報該小、快、靈。這也是相比大的運營商的相對優(yōu)勢。不好銷售的產(chǎn)品可以迅速調(diào)整；定價的策略不要一成不變，起步階段要先以有正常流水為目標，但要注意堅守自己的價格底線；渠道運作方面可以采用不同的方式去合作；促銷更是可以采用自己認為可以操作的任何方式。另外，要積極運用先進的營銷方式，博客營銷、微博營銷、網(wǎng)上銷售、直銷方式等等，中小運營商只有運用獨特的營銷方式才能實現(xiàn)跨越發(fā)展。
近幾年，進口葡萄酒在國內(nèi)發(fā)展迅速，占領了酒水行業(yè)不小的市場份額，消費者也逐漸從白酒向洋酒轉變，這就促使越來越多的酒商進入葡萄酒行業(yè)，但是由于進口葡萄酒市場魚龍混雜及不乏商販的惡意自擾，很多酒商剛踏足進口葡萄酒也就鎩羽而歸，中小 酒商更是舉步維艱，郭海冰的成功經(jīng)驗給眾多中小酒商帶來了希望。 |