作者：佚名 來源：本站原創
對餐飲渠道的爭奪以及餐飲終端的控制，是啤酒企業搶占市場的重中之重，也是獲勝的關鍵，這其中，資金的投入與策略運用，一個都不能少。隨著長株潭城市一體化進程的加快，三個地區餐飲渠道的一體化市場運作是否提上了日程？ 湘潭市場明顯區別于長沙與株洲啤酒市場，多年來一直被珠江啤酒所壟斷，據蘇賽特商業數據（SID）的監測數據顯示，珠江啤酒一直保持著六成以上的市場份額，五成左右的銷售份額。隨著三市一體化進程的推進，百威英博、青島啤酒、燕京啤酒又豈會沒有打算？
在AB類餐廳，珠江啤酒則以小麥和純生為主力，主要競爭對手為青島純生和哈爾濱冰純，燕京精典鮮啤也試圖慢慢進入AB類餐廳，從其加強鋪貨以及主要投放場所就可以看出來。珠江啤酒雖總體占有優勢，但是哈爾濱啤酒進攻株洲、湘潭市場的勢頭也非常猛，哈爾濱冰純已經是AB類餐廳中銷售份額最高的單品，在大量資金的支持下，進一步蠶食珠江啤酒的地盤已可預見。
在長株潭的餐飲渠道，百威英博以哈爾濱冰純為主打產品，百威純生與中瓶百威協同作戰。青島啤酒則以青島純生、青島2000、青島冰醇等多個SKU齊齊沖鋒陷陣，以產品組合形式抱團出擊。燕京啤酒正在逐步調整產品組合，低檔產品將被剔除，價格重心上移，資源投放向純生啤酒、鮮啤等中高檔產品靠攏。
在長株潭三市中，長沙的標桿作用將越來越明顯，輻射力也越來越強大，長沙在消費風向上具有領先話語權地位，這對于哈爾濱啤酒攻占株洲、湘潭來說，是一個潛在的順風之利。而哈爾濱冰純能否借此東風，復制在長沙的霸王之勢，還要看青島啤酒的反擊能力。青島啤酒利用品牌的優勢，以產品組合的形式搶占市場，圍攻競品，但火候還不夠。 珠江啤酒領先于其他三大巨頭，當然離不開其對餐飲渠道的牢牢把控，一年半以來，珠江啤酒在餐飲渠道的加權鋪貨率下滑了約10個百分點，但仍保持在75%以上。尤其是在CD類餐廳，由于珠江精品小麥和珠江小麥在中低檔市場的沉穩表現，其它競爭對手始終無法有效提升鋪貨。目前，珠江兩款主力產品銷售份額占CD類餐廳的五成以上。 在CD類餐廳的低檔價位，珠江精品小麥穩守市場，其它幾大巨頭也無意搶奪。而在4.5元/瓶—5元/瓶，珠江小麥雖然份額可觀，但是燕京鮮啤“雙子星”、青島2000的價位相對更低，只不過鋪貨率被珠江壓制而無法釋放銷量。哈爾濱冰純獨占CD類餐廳的高檔區，市場表現亦不俗。 |