作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
老吳這次“鋪貨不回款”的教訓(xùn)值得反思，雖然白酒招商廠家鋪貨也可以賒銷（俗稱鋪底，即第一次進貨可以不用給現(xiàn)金），但是廠家對終端掌控較嚴(yán)，有一套信用管理措施。而老吳盲目鋪貨不回款，其終端信用制度又沒有建立，因此，失敗是遲早的事。
老吳代理某知名熟食面包已經(jīng)十余年，廠家倡導(dǎo)深度分銷要縮小其銷售區(qū)域，盡管因種種原因沒有實現(xiàn)，但老吳卻已經(jīng)多了一個心眼，不能總是受廠家的掌控，所以經(jīng)過1年多的考察和市場分析，老吳決定開發(fā)新產(chǎn)品，并親自操作。
新產(chǎn)品生產(chǎn)后，老吳開始組織人員進行鋪貨，為能順利打開市場，老吳開會時決定，鋪貨時允許賒銷。
隨著時間的推移，鋪貨活動進入了高漲期，H縣及外圍市場的鋪貨率已經(jīng)達到了80%以上，產(chǎn)品的賒銷率也高達60%，盡管如此，白酒資訊市場的表現(xiàn)卻令老吳大跌眼鏡：產(chǎn)品動銷率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、客戶的抱怨得不到解決，最重要的是貨款回收難。
因為長期收不回貨款，新廠房也停止了生產(chǎn)，資金鏈開始斷缺，最后老吳不得不終止了該項目。迄今為止，老吳一直想不明白，與廠家合作了數(shù)十年，廠家第一次鋪貨也是賒銷（鋪底），為什么自己鋪貨賒銷卻沒有效果。 |