作者：佚名 來源：本站原創
代理商必須擁有相應的體系進行相關的市場活動，如市場調查、分析、預測、媒體管理、促銷方案的設計和評估等。只有通過這些市場功能的實現，代理商才能夠對市場有較深入的了解，在這個基礎之上做出的管理決策和市場決策才會更加科學、合理、有效，把握市場機會。
面臨著巨大的競爭壓力和生存威脅，代理商的出路在哪里？
第一， 向品牌運營商轉型。
這必須清晰自己的未來戰略發展規劃。戰略是創造差異化的競爭手段，是一種選擇，代理商必須知道自己的優勢在哪里，那些要做，哪些不做，要有取舍。做品牌運營商，既可以運營別人的品牌，也可以運營自己的品牌。但品牌運營必須有品牌運營的能力，它對整個公司的來說都是一種兌變，否則也很難成功。簡單地希望自己多做幾個品牌或開發自有的品牌就能降低風險的認識是錯誤的，關鍵是你的核心競爭優勢，而這種競爭優勢真正的來自于自身的企業文化。
第二、建立高素質的營銷隊伍。
市場的競爭歸根到底是人才的競爭，合理利用人才，不斷提高人才的基本素質和業務水平是建立高素質營銷隊伍的關鍵。在代理商初期，往往采用的是家族式的經營模式，但隨著發展，往往家族中的一些人因為能力不足而不能適應市場的新形勢。此時，代理商必須向現代化管理轉型，要敢于向自己的親戚朋友“開刀”，不能以“血緣關系”和“私情”來經營企業，只有真正“惟才是舉”才能真正吸引人才、留住人才。
第三，科學管理，構建核心競爭力。
運用科學的管理方法，完善銷售手段，針對不同的客戶和消費群，采取多樣化的銷售方式，擴大市場份額。在客戶結構方面，不但要有廣度，更要有深度，以提高代理商自身抗擊市場波動的能力；根據不同性質的客戶群，建立立體化的銷售網絡和銷售隊伍，提高服務質量，深化服務層面。針對不同的銷售渠道特征，定期對專業銷售人員進行業務素質培訓，不斷提高業務人員的服務水平。塑造代理商服務品牌，并與所經營的產品品牌一起提高在市場中的競爭地位。
第四，加強代理商的市場功能。
以往，代理商大多依賴產品做市場，但隨著競爭的加劇，產品更新換代的頻率越來越高，生命周期大大縮短，這就要求代理商必須對市場的變化做出快速反應，根據市場做產品，進行產品與市場的整合，掌握市場變化規律，發展的核心內容是由銷售向營銷轉變。
目前，中國葡萄酒企業和經銷商的關系大多是“一半是火焰一半是海水”。從企業角度，既希望經銷商做大，又害怕經銷商做大；從客戶角度，既希望繼續做好市場，又不想“天天磕頭，事事燒香”，矛盾交織。對大部分的代理商來講，都是以“利潤”為導向的，企業不出錢，一切都免談。至于品牌維護，根本就不可能做。除非企業直接派人來維護。但每一年，代理商都“燒香磕頭”，希望能給予更大的優惠條件，但心理其實非常不滿，幻想著有一天自己做自己的品牌，只有“腳踏幾只船”才能降低自己的風險。 |