作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
使得傳統(tǒng)模式走量與團購走量相得益彰，取得了很好的營銷效果，并且優(yōu)厚的附加回扣和贈品，讓團購單位樂得合不攏嘴。 操作案例1 A 白酒的經(jīng)銷商一直尚未完成預定的銷售額，大家不謀而合地想到了團購。但是，不能因為團購渠道的開發(fā)而影響了原有市場的銷售。 因此，采取了三種措施避免了和傳統(tǒng)渠道的沖突。 第一，組建團購客戶部項目小組。 區(qū)域總監(jiān)任負責組長，大客戶經(jīng)理與專員負責追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品團購對象、知識閱歷等關(guān)鍵客戶情報，立足產(chǎn)品的核心賣點，從客戶需求價值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶需求的方案和產(chǎn)品訴求。 第二，合理的價格制定。該產(chǎn)品的概念新穎且包裝高檔，價位直接走高端路線，指導零售價為156元/瓶。 為成功導入團購市場，經(jīng)銷商制定了團購價為139.5元/瓶，與指導零售價僅相差16.5元。但是，為刺激大客戶的購買欲，常在產(chǎn)品買贈、打折、試用上做文章，還設定“換購政策”（拿同類產(chǎn)品的空盒換取本品）。 第三，高促銷，低成本運營，贏得最大化利潤。
1 產(chǎn)品迎合團購需要，高效、科技、現(xiàn)代。
2 產(chǎn)品價位稍低于零售價，單價僅相差16.5元，保證了傳統(tǒng)模式的走量，避開了與其他主流營銷方式的矛盾。
3 產(chǎn)品促銷方面，在高端銷售模式的基礎上，為產(chǎn)品增加附加值，同時采取多種促銷形式，刺激團購市場走量。 操作案例2 C補酒的幾種產(chǎn)品啟動期費用花費一直居高不下，投入產(chǎn)出剛剛持平，距離年初制定的200萬元的季度額有些距離。分析原因，除了包括幾種產(chǎn)品中鹿茸、西洋參等的原材料物價、媒體宣傳費用上漲等因素外，最關(guān)鍵的一點，就是操作市場的渠道費用居高不下，白酒營銷。 這些費用包括進場費、促銷費、推廣費等，巨額投入尾大不掉，實現(xiàn)利潤的難度無形中就加大了，以致產(chǎn)生大銷量、小利潤的情勢。后來，經(jīng)由專家嚴密策劃，找到癥結(jié)所在：諸多通路分攤了高額費用支出。針對上述問題，決定通過團購挽回局面。 |