作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
美國資深營銷專家Jill Griffin認為，顧客忠誠度是指由于質量、價格、服務等諸多因素影響，使顧客對某一企業(yè)的產品或服務產生感情，形成偏愛并長期重復購買該企業(yè)產品或服務的程度。顯然，燕京啤酒（000729）（000729）這一搶占終端的手法只會讓消費者暗罵，在無計可施時“忍氣吞聲”，而一旦有逃離機會便溜之大吉。
但燕京啤酒（000729）（000729）一直以來就堅持這樣做。為實現“壟斷終端”這一目標，燕京啤酒（000729）（000729）采用贈送冰柜、高價收購競爭對手產品等做法，這讓營銷成本猛漲，進而削弱了凈利潤。另外，燕京啤酒（000729）（000729）強行“填鴨”式地強迫北京當地消費者只能享受一種口感（不同品牌啤酒口感相差甚大），挾持消費者安于這一現狀，這不但不能真正培養(yǎng)出顧客忠誠度，反而使顧客對燕京品牌產生逆反心理。在燕京所未到達的便利店、大型超市等終端，各大啤酒品牌的暢銷度才真正顯出其各自真正的顧客忠誠度。
燕京啤酒（000729）（000729）的做法雖然不妥，但它讓消費者對雪花啤酒產生反感進而放棄雪花的思路則給了我們另外一種思考。既然同樣是競爭，燕京啤酒（000729）（000729）為什么不跳出惡性競爭的習慣思維，真正致力于培養(yǎng)顧客忠誠度呢？
至2008年，華潤雪花在北京及周邊地區(qū)產能已達120萬噸，包括平谷工廠、秦皇島工廠、燕郊工廠等，至此，華潤雪花在產能上已擁有全面進軍北京的資本。雪花啤酒遲早將進入到北京地盤，燕京啤酒（000729）（000729）惟有真正專心于產品創(chuàng)新，服務創(chuàng)新以及品牌創(chuàng)新，才能牢牢抓住消費者，也只有這樣它才能使自己不管在守成，還是在進攻時都做到堅不可摧。
伴隨著中國酒商消費市場的逐步擴大，競爭逐步充分，啤酒企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，必然要停止惡性競爭。在這個時代，啤酒廠商之間的競爭已經不再是價格競爭，而是品牌競爭，顧客忠誠度的競爭。啤酒企業(yè)應當逐漸學會精細化營銷，把更多精力放在自身而不是競爭對手身上，因為打造自身的優(yōu)勢競爭力比機械地取勝競爭對手更具有可持續(xù)發(fā)展性。
燕京啤酒（000729）（000729）靠惡性的競爭手段確實戳傷了雪花，可對燕京啤酒（000729）（000729）來說，為了支持這種手段投入了巨大的精力和金錢，還僅僅是一時保住了市場，而且給消費者留下了“黑社會”的負面品牌形象。這是一種典型的負和游戲的做法，損人且不利己。
如今，啤酒市場競爭日益激烈，一瓶啤酒從過去幾角錢的利潤到現在的幾厘錢甚至更少。在“終端制勝”的今天，啤酒企業(yè)“掌控終端也就掌握了市場份額”是一個不爭的事實，但阻隔競爭對手與消費者見面，可視為上上之策，亦可視為下下之策。
近期，燕京啤酒（000729）（000729）以高價置換了華潤雪花在北京所投放的新品“原汁麥”啤酒，并準備把經過了風吹日曬雨淋多日并確保啤酒變質后的雪花啤酒，再重新以低價投放到市場。此行為不但削減了雪花啤酒在消費者心目中的地位，而且也讓其終端價格進入混亂局面，從而達到燕京排擠雪花的不良目的。紙是包不住火的，如此不良行為總有被暴露的時候。面對激烈的酒水競爭，燕京應該把握的是如何憑自己的優(yōu)勢進行正當競爭，而不是如何讓自己的陰謀更加持久。
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