作者：佚名 來源：本站原創
有一則大家非常熟悉的小故事：有一個鞋業公司想開拓非洲市場，于是派了兩名業務人員到非洲去考察市場。兩名銷售人員到了非洲都看了一個相同的現象，就是非洲人沒有穿鞋子的習慣；兩名銷售人員歸來，其中一個說，到非洲賣鞋是沒市場的，因為非洲沒人穿鞋。另一個卻看到了一個巨大的潛力市場。同樣的一個現象卻得到了截然不同的看法，相同的案例還有《把梳子賣給和尚》。
菲利普·科特勒在05年新思維全球巡回論壇上說：“酒商營銷就是發現需求，并去滿足它”�，F在營銷中的經典4P理論，其中第一個P講的也是從消費者的需求出發。從中我們可以得出，發現消費者的需求在營銷中的重要性。
任何產品的推出一定要建立在了解消費者的需求基礎上(或具有潛在需求)。在非典時期，樂百氏公司發現人們對健康的需求，在這段時間，人們談非典大變，人人對自己身體的健康關注程度達到一個新的高度。所以，樂百氏公司充分抓住這個市場需求，迅速推出“脈動”功能性飲料，該功能性飲料可以提高人體的免疫能力，滿足了人們對健康的需求，產品一經推到市場，就出現了全國熱銷現象。后來，康師傅、農夫山泉、娃哈哈等公司也相繼推出功能性飲料，進一步加劇了飲料市場的細分�！�紅酒紅了網絡飯飯”之所以紅遍了大江南北，也同樣是發現網民喜歡一邊上網一邊吃零食的習慣。但很多的零食容易掉渣，容易污染鍵盤，其次是消費者特別是青少年長時間的面對電腦、電視屏幕會引發疲勞，造成視力下降等這些需求。“紅了網絡飯飯”針對這些需求，將產品訴求為“能量的補丁”，產品含有豐富的維生素A、胡蘿卜素和活性鈣，可以緩解疲勞。
類似的例子有很多，在此不一一列舉。
再讓我們來看一下這樣一個案例：A品牌牙膏上段時間在某大賣場做促銷活動，促銷形式是在每盒牙膏上捆綁一個刷牙用的杯子，做產品買一送一活動，產品被陳列在主通道的地堆上。這幾天也同樣是在這個賣場做促銷活動，活動的形式也同樣是做買一送一活動，陳列在主通道的地堆上，不過這時贈品被換成了一塊香皂�；顒咏Y束，拉出相關銷售數據，就發現，做送香皂的活動銷量遠遠高于送刷牙杯活動的銷量。這是為什么呢？試想消費者哪個家庭會缺少刷牙《葡萄酒商務》全年訂價800元用的杯子呢，很多企業都會選擇杯子作為促銷贈品，消費者拿那個贈品，大部分是做
|