作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
變“油水”為“魚水”關(guān)系 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的，即互相利用，部分經(jīng)銷商為了眼前自身的利益而寧愿損害廠家利益，致使廠商關(guān)系遭到破壞，變得越來越脆弱。 要改變這種狀況，首先就是要改變以往廠商間的交易型關(guān)系，使之成為伙伴型關(guān)系，實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略，即雙方在實現(xiàn)利益的前提下實現(xiàn)同步提高，這是使廠商關(guān)系得到加強(qiáng)和鞏固的根本出路。 因此，在銷售渠道中要將廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。 實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道強(qiáng)有力的控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個完整、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。 經(jīng)銷商及終端是企業(yè)服務(wù)的延伸者和執(zhí)行者，能否完全地理解并將企業(yè)的“客戶至上”理念最終傳遞到客戶那里，經(jīng)銷商及終端就必須認(rèn)同和具有同樣的價值觀和世界觀，否則就談不上企業(yè)的價值觀。 如果經(jīng)銷商價值觀恰恰是最大利潤價值觀，將服務(wù)成本的控制優(yōu)先于客戶滿意度，縱然雙方各有利益，但價值觀不同，廠商之間的合作必然會有沖突。 在建設(shè)實現(xiàn)雙贏的伙伴型廠商關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運行效率、降低費用、管控市場。 要實現(xiàn)廠家與酒水經(jīng)銷商的有效合作，廠家必須付出更大的努力。從廠家的角度講，需要重視長期關(guān)系，與渠道成員責(zé)任共擔(dān)，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的助手，不斷提高經(jīng)銷商的營銷水平。 廠家要加大為經(jīng)銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，幫助提高其市場開拓能力，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步、共同成長，順利實現(xiàn)雙贏，保持廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持久穩(wěn)固。
雙贏具體實施舉措 廠商之間根據(jù)現(xiàn)實需要確定了一種或多種合作方式后，就要采取有效的措施實施，否則無法實現(xiàn)廠商的最終雙贏。 |