作者：佚名 來源：本站原創
隨著經濟水平的不斷提高，我國的白酒行業飛速發展，在傳承酒文化的同時，白酒的營銷成為首要考慮的事情，大多數白酒經銷商高舉營銷大旗，不斷推陳出新，適應著社會的發展。但對于那些剛入行的經銷商來說，對市場各方面都不熟悉，需要長期的深入學習和實踐，筆者提供了以下幾招營銷攻略，與大家分享。
第一招：減輕人們花錢買產品時的心痛感
幾乎在每一項購買決策中，消費者都可以選擇不買：他們總是可以把錢留下來，改日再買。正因為如此，經銷商的任務不僅僅是打敗競爭對手，而且還要說服購物者從一開始就掏出錢來。
我們都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現象的背后，還有另外一個不是那么理性的原因。付款，就像所有其他損失一樣，讓人本能地覺得不爽。但此時此刻的情感體驗是極其重要的。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一個大障礙。
第二招：利用默認選擇的力量
默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買發生之前產生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈。當我們被默認地“給予”某樣東西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不愿意失去它。
當決策者在考慮他們的選擇時覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認選擇最能發揮作用。不過，對大多數人來說，這個默認選擇必須是一個好的選擇。如果試圖誤導顧客，最后只會適得其反，導致顧客的不信任。
第三招：切勿讓選擇壓垮消費者
店內品種繁多至少在兩個方面對經銷商不利。
首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。
其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負面光環”籠罩的可能性，“負面光環”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產品可以提供的功能。減少選擇的數量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。
第四招：精心定位首推品種
根據顧客喜歡購買的產品來布置購物通道，這樣不僅讓顧客更愉快，而且降低了顧客根據價格來作出購買決策的可能性，從而使商家能夠賣出價格和利潤更高的產品。這解釋了為什么貨架很少按照商品價格來布置。相比之下，人們在購買時，一般首先看價格，然后是功能，最后看品牌。因此，這種商品的布置應采取截然不同的方式。
經銷商很如果能夠確切了解產品細節上的小小變動如何影響人們對它的反應，則往往能夠以很低的代價釋放出巨大的價值。 |