作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出促銷四法，希望對(duì)企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。 促銷是營(yíng)銷中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器�？墒怯性S多營(yíng)銷人僅僅把促銷當(dāng)成提升銷量的手段，往往采取簡(jiǎn)單的“降價(jià)賣贈(zèng)”來(lái)妄圖“一促即銷”，可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點(diǎn)小”。那么怎么才能使促銷真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售，這就需要方法和技巧了。
準(zhǔn)——促銷定位準(zhǔn)確到位 首先，我們要明白到底什么是促銷？本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 這里提到的幾個(gè)合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個(gè)重點(diǎn)：準(zhǔn)。所謂準(zhǔn)是指促銷之前的策略定位要準(zhǔn)確。包括對(duì)白酒促銷對(duì)象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時(shí)間定位等。促銷活動(dòng)的定位準(zhǔn)確就能讓資源免遭浪費(fèi)，使促銷活動(dòng)最大限度的撬動(dòng)市場(chǎng)。 以促銷時(shí)間定位為例，促銷的時(shí)間選擇是有學(xué)問(wèn)的。
促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間：一般延續(xù)時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷活動(dòng)稱為長(zhǎng)期促銷活動(dòng)，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期購(gòu)買。另一類是短期促銷活動(dòng)，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過(guò)特定的主題活動(dòng)來(lái)提高銷售量（額），以達(dá)成預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)應(yīng)持之以恒，從開(kāi)始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹(shù)立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動(dòng)則不宜將時(shí)間拉得太長(zhǎng)，否則會(huì)使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。
淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來(lái)促銷。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，最便宜的東西也不一定賣出去。
購(gòu)買力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購(gòu)買習(xí)慣等因素，月初的購(gòu)買力比月底強(qiáng)；而周末、周日的購(gòu)買力又比平日強(qiáng)，所以促銷活動(dòng)的實(shí)施也應(yīng)與日期配合�！ ∑渌蛩兀浩渌蛩刂敢恍┨鞖饣驎r(shí)間等因素。天氣會(huì)影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購(gòu)物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場(chǎng)等），也是促銷計(jì)劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會(huì)性的活動(dòng)或事件，如重大政策法令出臺(tái)、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動(dòng)會(huì)、停電、停水、停媒氣等，這些活動(dòng)或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動(dòng)酒水招商。
再來(lái)談?wù)劥黉N手段定位 對(duì)目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確就能使促銷進(jìn)行的有的放矢。因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展的階段不同，各個(gè)時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時(shí)候的市場(chǎng)主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認(rèn)知度，普及產(chǎn)品知識(shí)。那么這時(shí)候就不適合采取降價(jià)賣贈(zèng)進(jìn)行促銷。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮（用同類競(jìng)品的包裝換取產(chǎn)品試用裝），老產(chǎn)品搭贈(zèng)聯(lián)合促銷等促銷形式可能會(huì)取得一定的效果。正：促銷流程正規(guī)有序 “凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢(shì)篇》 正合奇勝的意思是作戰(zhàn)要由正規(guī)戰(zhàn)術(shù)、陣法作為基礎(chǔ)，而用奇兵來(lái)取勝。促銷也是一樣的道理�！ 〈黉N要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化，這樣促銷活動(dòng)就可以有章可循。執(zhí)行起來(lái)也就更加從容和到位。促銷的流程應(yīng)該包括：促銷前策劃階段，促銷前的準(zhǔn)備階段，促銷中的執(zhí)行監(jiān)督階段，促銷后的評(píng)估延續(xù)階段。較科學(xué)的方式是把促銷的整個(gè)流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進(jìn)行細(xì)分。并把各部門的職責(zé)和相關(guān)的工作對(duì)接，建立部門負(fù)責(zé)制。每個(gè)部門針對(duì)在促銷中所負(fù)的職責(zé)，對(duì)工作再進(jìn)行流程化規(guī)范。
促銷流程規(guī)范化要注意做到以下幾點(diǎn)： ⑴大流程的規(guī)范化 也就是上文提到的促銷的四個(gè)階段的流程要規(guī)范。具體表現(xiàn)在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內(nèi)部工作流程一定要細(xì)，最好是確定好各項(xiàng)工作的完成時(shí)間，保證促銷活動(dòng)按部就班�！ 、拼黉N模塊，即插即用 現(xiàn)代的電子設(shè)備都追求的是即插即用的功能，促銷流程的規(guī)范化也應(yīng)該向這方面學(xué)習(xí)。將各種促銷方式按照各自的特點(diǎn)制作成流程化的模塊，再根據(jù)市場(chǎng)情況有選擇性的執(zhí)行�！ 、菦](méi)執(zhí)行力，再好的流程也是空架子 促銷流程不能紙上談兵，要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，確保流程的可操作性；同時(shí)促銷流程一旦確定，就要堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，保證每個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行到位。奇：促銷主題出奇制勝 促銷活動(dòng)要有足夠吸引力來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者參與，要發(fā)展有新意的活動(dòng)形式，同時(shí)有一個(gè)好的主題，主題是促銷活動(dòng)的靈魂及旗幟，要讓消費(fèi)者感到參與促銷活動(dòng)有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者不一定會(huì)有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例，共同的特點(diǎn)是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，激發(fā)消費(fèi)者的熱忱。當(dāng)前促銷活動(dòng)同質(zhì)化很嚴(yán)重，要制造差異，來(lái)建立本品牌的個(gè)性，從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來(lái)”，發(fā)展好創(chuàng)意、好活動(dòng)形式與有號(hào)召力的主題是唯一的辦法。 |