作者：佚名 來源：本站原創
從價值實現角度來說，白酒的“橄欖型”結構和洋酒的“沙漏型”結構都是不具備優勢的，甚至說是缺陷的。拿白酒企業來說，“橄欖型”結構的兩端口徑狹窄，導致其上游的價值創造能力不足，下游的價值輸出能力有限，所以就算中部有再強大的價值傳輸能力，整條鏈條能持續實現的價值也有限，所以綜合的競爭能力也不會太強。而“沙漏型”的洋酒企業也與白酒企業類似，空有強大的兩端，而中間的環節力量有限，所以目前其規模也沒有快速做大。經過前面的對比，具有“木桶型”特征的啤酒葡萄酒企業的競爭優勢就顯現出來。相對均衡的能力分布，使得企業營銷活動的各個環節都能匹配，將系統的能力發揮到最大化，因此此類企業的整體競爭力也是最為強。
在這種背景下，還有大量的白酒企業熱衷于渠道戰，促銷戰，將中間的環節越撐越大，對兩端的環節不做配套升級，使得營銷鏈條越做越扭曲。我們斷言，這樣的企業的道路將會越走越窄，在未來必將被市場所淘汰。而相反我們也幸慶的看到一部分白酒企業正在著手調整營銷鏈條，積極的向“木桶型”結構轉變，這部分企業也會在未來獲得更多的生存發展機會。事實證明也是如此，比如洋河，所具有的競爭力有目共睹，這里不作贅敘。
產品競爭力，白酒企業在未來格局中最大的依仗
目前白酒的消費人群在持續的流失，而其他酒種在快速的擴張勢力，這使得不少的行業人士產生了一定的悲觀情緒，他們開始把目光轉向源頭，懷疑白酒的產品競爭力真比不上其酒水品種了?導致在市場爭斗上未戰而先低了三分。我們認為這種想法大可不必，白酒產品的競爭力不僅不比其他酒種差，有的方面還是強于對手的�，F在的局面的出現，從某種程度上說，是出現重大失誤的。競爭對手謀劃了一個由其主導、制定游戲規則的“局”。白酒卻無知無覺的踏入了這個陷阱，用自己薄弱的方面，來和對手擅長的方面競爭，這樣的結果肯定是越來越被動。比如健康，是落入了葡萄酒的“局”;比如時尚，是落入了洋酒的“局”。在這種背景下，白酒這個酒種想扭轉局勢，那么，就只有跳出圈套，主動出擊，謀劃一個白酒主導的“局”
白酒的使用價值，最具攻擊性的產品優勢。
經過反復的推敲，我們認為白酒相比其它酒類產品最具有優勢的方面是它的使用價值。一方面指的是品質，或者更具體的說是指口感。相比其它酒種白酒的口感更加細膩和豐富，具有較大的延展空間，消費者能從中獲得更深刻的體驗;而葡萄酒和烈性洋酒的口感雖然也有一定的特長，但目前并不能真正被消費者的理解和感知，因此這方面形成的競爭力有限;啤酒和黃酒則是目前市場公認的，在口感上的可延展的能力是最弱的，所以從口感角度來說，其產品競爭力是最弱的。而另一方面指的是功能，緩解壓力、調節氣氛的作用雖然所有的酒種都具有，但白酒由于具有更高的酒精含量，其這方面的作用更加突出，這也是其他酒種無法與之競爭的。
主動出擊，以攻代守的競爭策略
白酒相比其它酒種所具有的弱點非常明顯，那就是健康問題，這也是目前其他酒種重點攻擊的白酒“命門”。而且在消費者的心目中這種觀點根深蒂固，所以關于這一點無法回避。在無法回避的情況下，就只有正面面對：一方面要光明正大的承認，對這方面進行明確的界定和積極的改進，以免缺點被對手無限的放大并攻擊，以此來將負面影響降到最低;而另一方面也是最為關鍵的，不再陷于對白酒的弱點進行辯解回應，而是將上文提到的產品優勢進行適當放大，來主動攻擊其他酒種的短處，以此來跳出圈套，獲得主導權。這樣做對于消費者來說，可以轉移其注意力，從關注白酒缺陷到關注優點，從而增強白酒的產品競爭力;而對于競爭對手來說，對其短處的攻擊，也能迫使其防御，而不能再全力的發揮其所長，削減其產品競爭力。
第三部分：從市場趨勢來看白酒企業應對
在未來的趨勢已經比較明朗的情況下，白酒企業必須要改變以往緩慢的行事方式，以前瞻性的眼光，快速的行動起來，為未來的競爭優勢埋下伏筆。
首先，白酒企業面對最迫切的問題，就是扭曲的營銷能力結構。這即使沒有多元化的酒種格局刺激，自身也會爆發，這亟需糾正。上游品牌的建設這個無需多說了，行業內討論的已經夠多了，現代化的、個性化的、有共鳴價值的是未來品牌建設的方向。所以本文將對這部分不作重點討論，而關注相對受到忽視的下游消費者工作，這或許是企業取得優勢的一個突破口。
在說此之前，請先看一個小故事：
福爾摩斯和華生帶著帳篷去野營。睡到半夜的時候，福爾摩斯推醒華生：“華生，向天上看，告訴我你看到了什么。”“我看到了幾百萬顆星星�！比A生回答�！昂�，這讓你明白了什么?”華生思考了幾分鐘，“從天文學的角度講，它告訴我天上有幾百萬顆恒星和幾十億顆行星;從星象學的角度講，我看到了土星位于獅子座;從神學角度講，我可以看到上帝是無所不能而我們是渺型微不足道的;從氣象學角度講，我猜想明天是個好天氣。它讓你了解到什么呢?”沉默了一會兒，福爾摩斯盯著華生說道：“華生，你這個白癡!我們的帳篷讓別人偷了!”
我想說的是，對白酒企業而言，福爾摩斯所謂的“帳篷”就是白酒的現在的以及未來的消費群，而現實是，目前的白酒企業，大都像華生那樣，只看到了更容易看到的景象，而忽略了企業持續發展的根本生--生不息的消費群。
消費者工作不僅僅是做做消費者調研，了解消費者心理。這只是最基礎的工作。消費者工作還包括消費者教育、消費者溝通、消費者服務、消費者管理等。
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