| 區域品牌拓市要有的放矢 |
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區域強勢品牌如何拓展外地市場是一個智者見智仁者見仁的話題，在山東兗州興達酒業有限公司董事長孫波看來，區域品牌一味地強攻外地市場只能落的賠錢賺吆喝，不是明智的舉措，而應該根據產品和品牌自身的特點有的放矢地選擇市場，通過以點帶面的方式向外發力。
尤其是近幾年魯酒的發展，在政府和協會的支持與扶持下，走出去的呼聲很高，也有為數不少的企業通過推產品、尋根源、定高調等一些列措施醞釀和實施拓市計劃，不同的企業取得的結果是不同的。孫波就興達酒業其中一個產品“運河之都酒”的宣傳方案談了自己的觀點和看法。
魯酒缺少性格鮮明的代言人
上個世紀，伴隨著魯酒走向全國各地的除了央視和各個省市電視臺的廣告外，就是不同的品牌代言人，成為那個時代魯酒鮮明的特點。著名影視演員王姬和歌星劉歡代言的孔府家酒、唐國強代言金貴酒、張國立代言浮來春酒等都曾經造就了魯酒一個時期內的佳話。
孫波認為，而如今盡管魯酒中很多強勢品牌都在立志復出，走向全國，但是卻沒有性格鮮明的代言人，這是魯酒復出的一個短板，由于沒有合適的代言人，魯酒就容易給全國的消費者造成弱勢的感覺，這對于正在努力拓市的魯酒來說是個發展的羈絆。
通過很多成功案例能看出來，找到適合品牌的形象代言人對于迅速提升品牌知名度、擴大市場份額都會起到積極的作用。但是因為不同的明星有不同的個性和不同年齡段的粉絲，所以在尋找代言人的時候需要考慮的首要因素就是明星的個性是否和品牌個性吻合，選擇好了能利用明星的名氣成功地宣傳自己的產品，如果代言人的個性和品牌個性不吻合，不僅不利于提升品牌，反而起到事與愿違的作用。
孫波說，兗州興達酒業在選擇形象代言人時是經過深思熟慮和多方考究的，從品牌定位上看，運河之都酒不僅承載著厚重的歷史文化，也傳遞著現代時尚氣息，從獨特、華麗的包裝上就可見一斑。所以在選擇運河之都酒的代言人時需要代言人不僅有深厚的文化內涵，還要具備現代時尚的風格特點，所以他們選擇了大家公認的孫中山扮演者馬少驊。馬少驊在演藝圈不僅口碑好，而且是一個特型演員，不管演什么角色都可以做到形神兼備，不會有前面角色的痕跡，非常融入角色。所以，當馬少驊代言的運河之都酒廣告片在央視播出后，在短時間內就引起了很大的轟動。
孫波認為，尋找到一個好的形象代言人有一定的難度，同時，找到好的代言人后還需要很多與之配套的措施，首當其沖的就是要大力傳播和推廣，不僅關系到宣傳費用、推廣費用，還同時考驗著企業的產能、質量、管理、渠道等，一旦出現資金鏈斷裂或者某一個環節出現變數和問題，將前功盡棄，這也是很多企業不聘請代言人的原因。
放棄省臺進央視
如今，上世紀魯酒頻頻出現在央視的情況發生了很大的扭轉，出現在央視上的魯酒品牌數量少之又少，這讓魯酒的整體崛起、品牌塑造以及市場延伸等都得不到有力的支撐。很多人感言，現在魯酒只是在山東省內高喊，而在全國則缺少這種聲音。
從規模上看，在山東省以內兗州興達酒業的規模和勢力都不算靠前，但是其產品廣告放棄了山東衛視而直接進入中央電視臺，這也改變了一般企業的常規宣傳做法。
孫波說，一般來說企業的產品在做宣傳時都是根據企業發展的情況，首先在當地的媒體如縣區一級的，之后到市一級，再之后是省級媒體，一旦企業做大了，各方面的能力達到了就順理成章地進入到中央電視臺。而興達酒業的運河之都酒不選擇山東衛視而直接進入中央電視臺是根據品牌的定位和發展目標而定的。
首先，從品牌定位看，運河之都酒與興達酒業的其他產品不同，其他的如神州劍系列、兗州特曲系列的市場主要在省內及濟寧等周邊地區，而運河之都的消費市場，是沿著京杭大運河沿岸所有的區域。運河之都酒是為京杭大運河兩岸的消費者量身定做的，其主要市場也是圍繞著運河而定。
其次，從市場競爭情況看，山東省市場上白酒競爭異常激烈，且不說山東是個酒類生產大省，每個縣都有自己的酒廠，多的地方一個縣都有十幾個大小酒廠，單說省外的近千個品牌紛紛搶灘山東就足見其競爭的激烈。此外，山東的幾個大品牌都選擇了在山東衛視以及其他省級媒體做宣傳，興達酒業再進省衛視的話則很難取得好的效果。
再次，從品牌運作來看，消費者對于從上而下的宣傳品牌更容易接受，舉個例子，當消費者面對一個全新的產品時，如果該產品在央視上有過宣傳，消費者很容易產生購買欲，而如果該產品聞所未聞或者只是在某個別的地方有知名度，消費者是很難接受的。這也是運河之都酒確定的從上而下的宣傳策略。
所以，運河之都酒在央視的廣告投放之前，孫波就確定了市場路線，通過央視傳播后其主要市場區域還是放在運河兩岸，如果招商對象在運河兩岸，企業會從政策扶持、優惠力度、市場運作等方面給予大力支持。
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