作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
目前國內(nèi)的白酒市場，我們發(fā)現(xiàn)，喝白酒的人有三類，一類喝的是面子，因此會買很貴的酒，比如五糧液;第二類喝的是氣氛，因此會喝很多，比如金六福;第三類喝的是寂寞，例如二鍋頭。具體到果酒，因為度數(shù)不高，又喝不出氣氛，寂寞就更別說了，所以發(fā)展方向變得模糊不清，甚至有些一度把果酒定位為女人酒，但在現(xiàn)實生活中，很難看見有人消費。
果酒市場一直運作不好，原因很多，但只有明晰三個問題才能找到出路：一、果酒應(yīng)該有大的發(fā)展方向，知道要往哪里走，有了方向才會有定位;二、明確競爭對手，果酒到底和誰競爭，是果酒自己?還是白酒、紅酒、保健酒?有了明確的競爭對手才能產(chǎn)生作戰(zhàn)策略;三、要認(rèn)識到什么樣的人喝果酒，也就是說，找準(zhǔn)突破人群。而這一切都需要“知己知彼”。所謂知己，即了解行業(yè)狀況、行業(yè)走勢、行業(yè)強勢、弱勢，機會點;知彼：即消費需求、消費價值、競品優(yōu)劣勢等，而扎扎實實了解消費者才是突破的起點，用最強的優(yōu)勢滿足競品尚未滿足的消費者需求，才是出路。
明確競爭對手用差異化實現(xiàn)突破
果酒要想生存下去，就要競爭，競爭對象，決定了競爭的方式。沒有哪個競爭對手強大到不能別挑戰(zhàn)，只是挑戰(zhàn)的此略有所不同。
很多業(yè)內(nèi)人認(rèn)為果酒是個單獨的品類，目前中國還沒有果酒品牌老大，所以不存在競品，只需要做好自己的酒，就可以了。事實上李明利本人也確實看到了很多這樣做的果酒企業(yè)，但“好酒也怕巷子深”用在果酒行業(yè)，再合適不過了。
沒有競品未必是好事。競品的生存之道就是相生相克。縱觀行業(yè)的發(fā)展幾乎都是有兩個以上的品牌共同推進(jìn)行業(yè)發(fā)展，可口VS百事。伊利VS蒙牛、麥當(dāng)勞VS肯德基、茅臺VS五糧液、耐克VS阿迪達(dá)斯等。 因此，找到明確競爭對手，是果酒要生存下去的根本問題。 果酒不但要找競品，而且要找到一個大的競爭對手，并于之形成差異化，就能找到生存空間。就像“奔馳好坐，寶馬好開、沃爾沃安全”一樣，各有各的優(yōu)勢，各有各的賣點。和巨人站在一起，找準(zhǔn)巨人的空擋，利用精準(zhǔn)的策略，區(qū)隔目標(biāo)消費人群，實施精準(zhǔn)打擊，這樣才能把行業(yè)推到公共視線。
在此基礎(chǔ)上，針對不同的果酒，可以打造不同的賣點，荔枝酒的高貴及歷史文化，玫瑰花酒的美顏及浪漫，獼猴桃酒的營養(yǎng)價值，桑葚酒的清熱潤肺功效等，再加上地域牌、文化牌、渠道牌、營銷牌等，才能形成不同的差異化。
“人有我優(yōu)”的時代如今只剩下了個尾巴。當(dāng)今的社會是個多元價值的時代，差異化就是價值。而營銷的競爭關(guān)鍵在于此，即使是和傳統(tǒng)觀念沖突的產(chǎn)品，只要有差異化的價值，就會有市場，芙蓉姐姐、鳳姐、犀利哥等草根名人的成功之道皆在于此。
而目前果酒的包裝、顏色、甚至是口感都和葡萄酒出奇的相象，不難想象，這種跟隨性策略毫無疑問使企業(yè)自覺的跳入了自己選擇的紅海。
果酒不能簡單的模仿葡萄酒和保健酒，而是要形成自己的風(fēng)格，與眾不同，通過差異化競爭開辟藍(lán)海，才能找到一個更大的市場，并走出新的特色營銷之路。
立足消費需求打破消費壁壘
誰能撥到消費者內(nèi)心最敏感的弦，誰就是果酒行業(yè)最大的贏家。
果酒的認(rèn)知度，流行程度，消費方式、消費情景，口感、文化等均是影響果酒熱賣的重要因素。而大多數(shù)果酒企業(yè)對于消費者的種種心理并未太多關(guān)注，也沒有以此作為解決問題的關(guān)鍵點，而是在一味強調(diào)果酒的營養(yǎng)價值，希望消費者將“水果的營養(yǎng)價值”作為購買果酒的核心需求。 這些恰恰是果酒企業(yè)犯了一個方向性的錯誤：絕大多數(shù)消費者并非因為要補充營養(yǎng)、要美容而飲酒，在白酒市場，曾經(jīng)有一些企業(yè)在激烈的競爭中打出了“營養(yǎng)型白酒”的概念，卻被淘汰得更快。
因此，對于消費者心智理解的不夠透徹，不知道消費者為什么購買?導(dǎo)致企業(yè)無論在宣傳推廣上還是營銷上，一直都在隔靴搔癢，做無用功。所以，很多企業(yè)對于這么一個有前景的行業(yè)，有著很好產(chǎn)品基礎(chǔ)的果酒，而卻沒有實現(xiàn)其應(yīng)有的價值，甚至出現(xiàn)“抱著金娃娃討飯吃”的現(xiàn)象。
要破解消費者的心智資源，就要對現(xiàn)代人的心理及飲酒文化十分了解。中國人喝酒，特別注重喝酒理由、喝酒氛圍和喝酒人群。在商務(wù)、公務(wù)這個酒類消費的最大市場，白酒尤其是高檔白酒是最佳選擇;在朋友、親戚聚會場所，啤酒往往是家庭消費首選;在輕松浪漫的酒吧、情侶相約時刻，紅酒是不二選擇;而在家中，中老年人往往是喝點保健酒，注重延年益壽，健體養(yǎng)生。
而恰恰，果酒最缺少的就是這樣一個支撐，它找不到喝酒的人在哪里，找不到喝酒的場合，也不能給出一個必須喝果酒的理由。勸大家“每天喝一點，健康多一點”，的寧夏紅已經(jīng)慢慢淡出消費者的視線，實時證明這條路已經(jīng)很難前進(jìn)，從葡萄酒和啤酒的發(fā)展就可以看到，兩位前輩都是在“營養(yǎng)”路上不暢的情況下，及時調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)方向，通過以“講品味，講時尚，講生活方式”而打開了市場。 因此，對于果酒來說，要想扭轉(zhuǎn)乾坤，與酒業(yè)前輩們一決高下，就要在學(xué)習(xí)中突破，一方面破解消費者的心智壁壘，一方面通過策略找到生存之路。
挖掘果酒文化內(nèi)涵進(jìn)行特色營銷
困擾果酒最大的問題就是：我是誰。果酒，到底賣的是果還是酒?是保健酒還是另一個新品類?果酒應(yīng)該給自己一個明確的定位，一個與白酒、啤酒、紅酒乃至保健酒完全不一樣的價值，以此構(gòu)成果酒的核心賣點。
果酒就應(yīng)該成為果酒，只是在營銷的重點上應(yīng)該作調(diào)整，營銷的次序應(yīng)該是：先賣酒再賣果。在酒的領(lǐng)域中找到生存的空間，不能簡單的把酒作為一種水果的載體。
果酒可以熱賣，但是要看如何去銷售和定位。市場還未飽和，應(yīng)該說從未飽和過。果酒的營養(yǎng)價值是實實在在的擺在市場上面的，所以果酒在未來還是會占有一定的市場行情。 國內(nèi)目前的果酒企業(yè)卻無一例外的一邊倒，沒有一家能夠“鶴立雞群”，不是企業(yè)沒能力，而是沒有找到開拓市場的訣竅，也有的企業(yè)投入不小，但策略不對路，一直不溫不火。其實果酒自誕生以來，就像得了“侏儒癥”，一直成長不起來，活在尷尬的世界里，酒行業(yè)是個大產(chǎn)業(yè)，白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒、甚至是保健酒都是世風(fēng)生水起，而果酒卻一直沒有立錐之地。 果酒作為一個新興品類，隨著消費者的消費理念、消費水平的提升，果酒行業(yè)是趨勢已是定局，但事實卻是，整個果酒行業(yè)就像進(jìn)入了團(tuán)霧，始終沒有找到市場突破口，一直徘徊不前，不能形成氣候。
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