作者：佚名 來源：本站原創
“皮之不存，毛將焉附?”現在白酒行業的通脹時代到來了，經銷商自身也會受到許多影響，這個時候增加市場投入費用，勢必 會引起經銷商的反感，導致合作失利？企業的這種擔心不無道理，但你 們想過沒有，經銷商發展是伴隨企業的發展的，如果企業沒有了，他賺取的這些利潤又到哪里去要呢？在這種問題的取舍下，任何稍微有點頭 腦的人都會想得明明白白。
效益好的時候他不出市場費用是因為你不堅決，再加上企業能夠承 受這點費用，讓經銷商多賺一點也是好事。但需要共同渡難關的時候， 經銷商如果不能好好配合，則要堅決予以取締，引進新的血液。企業要 清楚，減少對他的投人不代表他就沒有錢賺，只不過從以前的賺10個 點變成賺5個點了，他不做還有很多到處尋找優勢新產品代理的經銷商等著做呢。
筆者接手某新項目操作時，為了規范市場，改變以前對經銷商大 包大攬的市場支持手法，減少不必要的市場投入，就降低了對經銷商 的支持力度，并要求經銷商拿出更多的費用來共同運做市場。
措施一出臺就引來反對聲一片，其中一個經銷商自恃業績好，銷 售規模大，更是以停止經銷為要挾。我數次與他溝通都沒有得到他的 理解，當機立斷給其發函一封，停止發貨三個月，三個月后如果他覺 得沒有必要合作，就終止合作。依照筆者的性格，這樣的經銷商我會
立即取消，考慮是企業多年合作的老伙伴了，沒有功勞也有苦勞，就給他一次機會。結果，對方收到函不到一個星期就主動找到我，要求 給他一次機會，并保證按照企業的要求積極配合。
后來他跟我講，以為我會像其他負責人一樣只是嚇嚇他，不會動 真的。做為生意人，他想多爭取點費用支持也是情理之中的事，當后 來他看到我真的是想取消他，特別是從別的渠道了解到我這個人的做 事風格后，他覺得再不找我，真的丟掉了經銷權，那一年幾十萬、上 百萬的利潤就沒看到了。生意人誰會跟自己的利潤過不去呢？他希望 我理解他。我當然理解他，也希望他能夠理解企業。通過這件事，我 們的政策推行得非常順利，員工也覺得揚眉吐氣。因為他在經銷商面 前更能夠講得起話了。
所以，讓經銷商在這個時候多投人一些費用是完全可以做到的。文章來源中國酒商網 |