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瀘州老窖系列的戰(zhàn)術
作者：佚名　來源：本站原創(chuàng)

     事實上，對于開發(fā)品牌，除了合同中規(guī)定的末位淘汰制外，瀘州老窖并無法在市場層面來掌控他們。開發(fā)品牌一般采取游擊戰(zhàn)術，即緊跟自有品牌，自有品牌在哪里銷售得好，開發(fā)品牌隨后會蜂擁而至。當然像“一桶天下”這樣的個性品牌是個例外。所以瀘州老窖所能掌控的還是自有品牌，通過對自有品牌價格定位以及市場投入的安排來達成自己的戰(zhàn)略目的。瀘州老窖產品系表現(xiàn)為金字塔狀:塔尖是國窖，下面的特曲、百年瀘州等則是重點推廣品種，再往下的塔身包括頭曲、二曲、老酒坊等，集中在100元以下；而更多開發(fā)品牌則成為塔基。如此多的產品使得瀘州老窖能在湖南市場各個價格帶都有產品分布；且讓瀘州老窖在全省范圍內看得到、賣得動；瀘州老窖還充分利用其產品線廣的優(yōu)勢吸納了大量優(yōu)質經銷商，比如特曲這樣的產品，三個品種同時招三個經銷商操作是很常見的事情。通過自有和開發(fā)品牌組合，瀘州老窖在湖南達到我們常說的“群狼”效果。
　　把瀘州老窖的湖南市場和汾酒的河南市場做一下對比，我們就會發(fā)現(xiàn)兩者有著顯著差別。首先，瀘州老窖的多產品策略安排是以自有品牌為主，開發(fā)品牌為輔，而汾酒則剛好相反，所以汾酒的產品看起來都是放羊式的。其次，在市場開拓上，對于有一定基礎的市場都有大投入，但是瀘州老窖更注重對終端的直接投入，而汾酒的投入僅僅表現(xiàn)在廣宣上，對渠道投入只到達開發(fā)商層面！毫無疑問，對于名酒企業(yè)來說，瀘州的湖南市場和汾酒的河南市場都值得研究。文章來源中國酒商網。
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