| 啤酒營銷六大方針 |
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啤酒營銷六大方針
作為一個個獨立的啤酒品牌，營銷一直是不敢放松的事情。整合雖是趨勢，但競爭仍然長期存在，行業
融合對啤酒企業提出了更高的營銷要求，在普遍缺乏品牌積淀的中國啤酒市場上，沒有市場基礎，沒有穩
定銷量，品牌建設無異于空中樓閣。現針對啤酒的這一現狀，總結出以下營銷方針：
一：要對啤酒行業渠道結構細分、升級和優化，實施層次化、專業化運營管理。
二：按細分市場差異化的需求，開發不同口味的啤酒產品。合理的產品結構應該是高、中、低檔皆有，每
個檔次的產品都有相應的消費群，并有一個合理的占比。通過不斷地新老更替，優勝劣汰，使產品得
到升級，保持了產品的差異性。
三：提高業務人員的積極性，增強對渠道的控制力、提升強勢排他性競爭力。
四：科學規劃促銷活動，讓利于消費者，拉近品牌與消費者的距離。近幾年很少看到策略性強的啤酒促銷
活動，經常見到的是莫名其妙的路演、只會吆喝的廣告，越來越高的終端回扣或不正當價格、渠道、
終端爭奪戰。
五：企業應更關注對區域市場的營銷與管理：啤酒生產企業應逐步改變面向分銷商促銷的現狀，而將促銷
戰場轉向終端，甚至直接面向消費者進行促銷。不僅需要發現機會，更多的是培養機會、催生機會，
很多的市場“成于營銷、敗于管理”，就是企業的營銷思維還停留在機會營銷階段、缺乏對市場的基
礎性營銷。
六：啤酒的消費場合和購買場所有多樣性，客觀上需要多種分銷渠道的組合運用。采用多渠道，必須考慮
到渠道的互補與沖突，如主打夜場的產品不應該在商超渠道出現。渠道精耕的重點在于對分銷商的激
勵和管理以及對終端的支持與服務。
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