作者：佚名 來源：本站原創
1、打造超級執行力和忠誠度的狼性銷售團隊。人是一切的根本，人才是企業最缺乏的資源。有什么樣的人就有什么樣的結果，執行力是關鍵。決定執行力高低的根本不是什么工具和制度，而是態度。在我的《狼道營銷》書里，我總結的狼性執行力公式是：執行力=（能力+方法）×意愿。并通過這個體系為許多企業服務起到了良好效果。
豫啤企業營銷團隊的執行力還有許多需要提升的地方，而提升執行力光靠制度、靠考核、處罰，作用是有限甚至是反面的。必須建立一個強大的文化系統、職業發展系統，讓營銷人員的歸屬感、安全感、榮譽感和責任感增強，提升員工干事創業意愿才是根本。
2、正確理解品牌營銷。在豫啤營銷界有兩種流派，一派應叫銷售派。認為品牌是虛的，市場是實的，通過扎實做銷售提升品牌。這種觀點應該是占主流的，短期也是有效的，但從長遠來說對企業發展是極為有害的。還有一派是傳播派。主張加強品牌傳播，通過廣告宣傳、促銷行為提升品牌影響力。這種觀點也沒有錯，但忽視了市場基礎之夯實而單純強調傳播同樣是有害的。我感覺豫啤這些年來品牌的傳播和訴求上一致性不強，有些企業根本不知道青到底在賣什么，廣告語太多了，幾乎是年年更換。所以應在廣告語、品牌核心價值的延續性和獨占性不斷加強。其實這兩派就是人的兩條腿，缺一不可，品牌營銷的根本也在于此，不偏不倚謂之正。豫啤的品牌營銷必須兩手抓，兩手都要硬，一手抓品牌傳播。品牌價值的本質是通過與消費者進行深度的溝通和體驗，提升品牌忠誠度。品牌營銷的最高境界是營銷啤酒文化、生活理念和價值觀。然而當前的體育營銷、選秀營銷搞得太濫了，沒有新意了。建議豫啤加強品牌社會形象的塑造，把品牌塑造成一個富人責任感的社會人格形象，這一點農夫山泉、王老吉都是學習典范。
3、加強樣板市場和基地市場建設。對豫啤當前來說，應對啤酒巨頭最好的方法不是進攻，而是防守。在更大的風雨到來之前，必須在區域市場以“四個第一”（鋪蓋率第一、占有率第一、品牌力第一、盈利力第一）為標準，進一步加強區域市場的樣板市場和基地市場建設，御敵于家門之外。否則，到處是市場，到處都是邊緣市場，壓力就更大了。
4、強化經銷渠道體系建設。沒有渠道支撐，品牌就如空中樓閣，無根之花，終不會長久。豫啤應把各級經銷商當成品牌資本的重要組成部分，加強經銷商隊伍建設，讓營銷人員從體力服務向智力服務轉變，從根本上提升經銷商運營能力，經銷商賺了錢，忠誠度才會永固。如有條件，可以建立企業商學院，在加強營銷人員體系化培養的同時，加強經銷商隊伍的學習和成長，這點IT產業值得學習，聯想、華為、惠普、IBM都是如此。
5、加強終端體系建設。我一直認為，真正的終端不是有形的店面，而是顧客的心智。當前啤酒企業都爭著在有形終端投入，許多終端投資根本賺不回來，但還要投入，進入了死局。營銷的本質不是為了賣好，而是為了好賣。賣好就是產品戰、價格戰、渠道戰，而好賣是讓顧客對品牌的超級認同和忠誠，提升點名消費率，讓顧客來敲門。所以必須在嚴防死守有形終端的同時，加強品牌與顧客的深度溝通。上山千條路，同覽一月高，萬教同道，不同的宗教最終道是相通的，這一點上，也是讓傳播派與銷售派最有機的結合。 |