作者：佚名 來源：本站原創
啤酒至今已經有8000年歷史，進入中國已逾百年。中國不同地區都有其本地啤酒，珠啤便是廣東地區的特產啤酒。除了雪花、青島啤酒等個別品牌可以將自己的啤酒推向全國市場，鮮有其他地方品牌能夠做到，珠啤作為地方品牌銷量佼佼者（全國第7），其現階段目標便是將自己生產的啤酒推向全國市場。這并不容易，因為人的胃是有記憶的，好比吃慣了中國菜出國后只會覺得中國菜好吃，喝慣了當地的啤酒也就不太可能改變習慣，除非這個外來品牌在相同口感下更加便宜或者在相同價格下口感更好，而珠江啤酒打開全國市場的辦法顯然不是這樣的。
據方董說為了讓銷售商更多的銷售珠江啤酒，他們采取了減少中間供應商流程，直接發貨給銷售商作法，這樣看似相同價格的兩種啤酒，銷售商在珠江啤酒上獲得的利潤要多于其他品牌，自然也就會選擇多賣珠啤。但問題是該如何繞過了中間商這一環？演講完后與方董溝通方知其建立了一套銷售者選拔機制，即如果想賣珠江啤酒必須有50萬資金、一輛車、兩名員工。這種條件一般的小商店是難以做到的，這好比弄出一個珠啤專賣店一樣，在飲料這種個體利潤微薄的行業中某一個品牌的專賣店確實極為罕見。方董說這項改革在08年提出時遇到的阻力很大，運行到現在情況還是比較樂觀的。
仔細想一想這種策略，其實珠江啤酒的作法是放棄或者削弱了低端市場的份額轉而將重點集中在向中高端市場。這種作法讓我想起了上世紀四十年代的派克筆，當時圓珠筆研制成功，這種書寫方便價格便宜的新型產品迅速占領了市場，而鋼筆等傳統書寫用具銷量日益減少，這時派克筆想出的策略就是放棄低端市場，不與圓珠筆爭奪客戶，轉而進入高端市場，目標人群瞄準了政客、商業人士、演藝界人士等社會上層人士。1972年尼克松訪華時送給毛主席的見面禮便是一只加入了宇航員從月球取回土壤的特別款派克金筆。由于其獨的特設計及構思并不斷推出新型號，派克筆也受到了一般人士的追捧，擁有一款派克筆，既是身份的象征，同時還具有收藏的價值。這樣派克在激烈的競爭與新技術的沖擊中生存了下來，成為了最富盛名的鋼筆品牌。這也好比《天龍八部》中虛竹解“珍瓏棋局”，放棄自己眼前的小利，最終換來全局的勝利。我想珠江啤實行的也是這樣的策略，想要打開全國市場不能靠打價格戰，而是要靠品牌認可度的提高。削減低端市場，做強中高端市場，提高品牌知名度。珠啤的策略到底能不能成功，拭目以待吧。
最后，說說方貴權的這個人。首先他是一個擁有技術的企業主管，而不是單純的管理者，他是從車間一步步干上來的，這種經歷和中國許多企業的老總相似，都是“技而優則管”。其次作為一名77級畢業生、高級釀酒師、中國純生啤酒之父，出生于湛江農村的他再一次證明了學習可以改變命運，堅持可以帶來成功。然而最使我感觸深的是他關于生產第一瓶珠江啤酒的故事，1984年作為當時罕見的大學生他來到珠江啤酒場，作為技術員主持生產工作。當時，珠江啤酒廠一切都從無到有，所有的車間廠房的圖紙設計，每一套設備的調試，每一個管道瓶的安裝，他都一一跟進過。他可以每天吃住在車間，可以每天12小時輪班倒工作，從對啤酒生產技術完全不熟悉到自學成為專家，最后他帶頭操作整個流程生產出第一瓶啤酒。據他描述，當時的狀態就是心無旁騖，每天就是在想怎么能生產出啤酒。由此我得出這樣一個結論：
當一個人為著一個明確的目標而心無旁騖的奮斗，并且心中始終有著一定能夠成功的意念，這時你的個人理想就會與集體理想相統一，你的理想就會變得崇高而遠大，你會擁有無堅不摧的力量，這就是實現理想最好的狀態。 |