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    最近兩年，很多酒水招商企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，開(kāi)啟了線(xiàn)上招商模式，而隨之出現(xiàn)的就是網(wǎng)上酒水代理商，代理商也開(kāi)始把自己的業(yè)務(wù)往線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，但多數(shù)的代理商現(xiàn)在都存在迷茫和焦慮的狀態(tài)，這都是由大環(huán)境所導(dǎo)致的。若想生存，就不能坐以待斃。網(wǎng)上酒水代理商一定要規(guī)劃自己未來(lái)的發(fā)展方向，代理商作為商業(yè)中的中間商，在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新零售的新環(huán)境下，該扮演什么樣的角色，蓋如何規(guī)劃自己未來(lái)的發(fā)展呢？

    從酒水招商企業(yè)，到網(wǎng)上酒水代理商和線(xiàn)下的代理商，到酒水加盟終端商，再到消費(fèi)者，都在不同程度上發(fā)生了或多或少的變化。品牌商的導(dǎo)向在改變，導(dǎo)致在酒水加盟渠道環(huán)節(jié)上，很多酒企都傾向于回歸傳統(tǒng)的狀態(tài)，這是上游酒水招商企業(yè)的一個(gè)趨勢(shì)。

    酒水加盟終端從零售業(yè)態(tài)上也發(fā)生了變化。終端商面對(duì)的是消費(fèi)者，是服務(wù)對(duì)象。終端商開(kāi)始缺乏安全感，連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、品牌化越做越大，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)思維、鋪貨思維受到了越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，依托社區(qū)，它的話(huà)語(yǔ)權(quán)對(duì)酒水代理商的服務(wù)能力提出的要求跟以往不一樣，對(duì)網(wǎng)上酒水代理商來(lái)說(shuō)更是不同，要求更高，這已經(jīng)成為了一個(gè)方向性的趨勢(shì)。另外，話(huà)語(yǔ)權(quán)的轉(zhuǎn)移，誰(shuí)離消費(fèi)者越近誰(shuí)就有話(huà)語(yǔ)權(quán)，這就導(dǎo)致代理商的經(jīng)驗(yàn)和能力都需要被刷新。

    在整個(gè)鏈條中最末端的消費(fèi)者，他們也在發(fā)生著變化。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變、年齡的分部、消費(fèi)主力的迭代，消費(fèi)的升級(jí)都加速了消費(fèi)的分化，在升級(jí)的過(guò)程中拉開(kāi)了距離，品質(zhì)化、品位化成為顯著的特征。消費(fèi)者的變化會(huì)引起酒水加盟終端商的改變，也會(huì)引起網(wǎng)上酒水代理商和線(xiàn)下代理商的改變，從而最終也會(huì)引起酒水招商企業(yè)的改變，這都是連鎖反應(yīng)。從賣(mài)到買(mǎi)就是從需求的繼承者到價(jià)值的提供者，加強(qiáng)供需一體化，加強(qiáng)代理商鏈接消費(fèi)者的能力。

    未來(lái)作為中間商，一定要建立買(mǎi)家思維，先研究消費(fèi)者，然后再組織生意，組織廠(chǎng)家供應(yīng)，生意的思路都是從上到下，從末端到前端。