| 中小啤酒企業淡季銷售的策略與誤區 |
作者：佚名 來源：本站原創
“一場秋雨一場涼”，隨著蕭蕭秋風，以及立秋以來北方的第一場秋雨，啤酒的淡季即將不期而遇。最近，受一家啤酒公司的委托，走訪、調查和總結該企業市場的時候，發現很多銷售人員要么住在旅館里不出門，要么坐經銷商的店內與經銷商拉家常。我覺得這些事情很奇怪，難道現在啤酒銷售的淡季就真的來了嗎？銷售人員就真的是無事可做了嗎？于是就問很多銷售人員為什么不去開發和拜訪批發商和終端店？最終得到的回答是驚人的相似：隨著這場秋雨天氣馬上轉涼，啤酒的銷售淡季馬上就要到來了。經銷商、二批商和終端店都還有庫存，隨著中秋將至，他們把精力都放到白酒品牌的運作上了，一天也賣不出幾件產品，我們去了他們也不怎么歡迎。 每年進入10月份，大部分中小啤酒企業銷量會出現持續下降的態勢，產品銷售不暢，現金流量逐漸，是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎？淡季真的無事可做嗎？淡季真的那么淡嗎？其實不然。 中小啤酒企業淡季銷售的誤區 誤區一：銷售隊伍管理的松懈 在銷售行業里流傳著一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業營銷隊伍在淡季運作市場時“刀槍入庫，馬放南山”，對市場的管理和運作方面卻認為市場已經進入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場運作力度。沒有以積極的心態，有效的措施，強化淡季市場的運作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面： 進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也造成市場控制力的大大減弱，在啤酒市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法就給競爭對手造成可乘之機。只要競爭對手稍有動作，不用付出太大的代價，旺季久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉手易人。 |
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