作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒廠家招商活動和其他消費(fèi)品既有相同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。長期以來，很多白酒招商廠家依靠每年春秋兩季的糖酒交易會或者酒商網(wǎng)類似的招商網(wǎng)站來組織招商活動。隨著糖酒會的沒落，更多的白酒招商廠家把招商作為品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分來實(shí)施。通過酒商網(wǎng)類似的招商網(wǎng)站、報(bào)刊媒體、白酒專業(yè)雜志和電視媒體，以及區(qū)域新聞發(fā)布會、新產(chǎn)品、新品牌推廣會來達(dá)到招到白酒代理商的目的。從白酒廠家招商活動的戰(zhàn)略角度來分析，招商活動的開展一般遵循以下程序。
首屈一指步，白酒招商廠家招商計(jì)劃的制訂。招商計(jì)劃包含了招商組織框架、崗位職責(zé)的確定，招商目標(biāo)，招商區(qū)域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運(yùn)用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發(fā)布，要招的白酒代理商的考察內(nèi)容，招商實(shí)施步驟，招商培訓(xùn)，招商與市場導(dǎo)入的銜接等內(nèi)容。
招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定。針對全國性白酒品牌招商，白酒企業(yè)應(yīng)配備以下幾方面人才：必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運(yùn)作和白酒代理商管理，有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力；具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解所在片區(qū)市場的競爭情況和風(fēng)土人情，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念；協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長期駐外；主要作好內(nèi)務(wù)比如資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集、會務(wù)組織等工作；文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。
招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解其他白酒招商廠家的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品知識的了解，以使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識；溝通技巧如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感；招商專業(yè)知識如招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等。
招商資金的運(yùn)用。招商資金應(yīng)為專項(xiàng)資金，專門用在招商活動中；設(shè)計(jì)招商團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，招商廣告費(fèi)用，招商考察費(fèi)用以及招商評估費(fèi)用等項(xiàng)目；是白酒招商廠家營銷費(fèi)用的重要組成部分，必須有充足的預(yù)算和科學(xué)的使用。
招商策略一般可以分為整體招商、區(qū)域招商、酒商網(wǎng)類似的網(wǎng)站招商、媒體招商、核心招商。每一個(gè)企業(yè)應(yīng)該依據(jù)品牌的實(shí)際情況和企業(yè)的實(shí)力，市場競爭情況來制訂適合自己的招商策略。
招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專門制作招商篇，側(cè)重于介紹企業(yè)形象；發(fā)布必須在樣板市場或者選擇熱點(diǎn)欄目、黃金時(shí)段進(jìn)行提示性發(fā)布；如果配合專題片，最好安排在非黃金時(shí)段，以求信息傳播的最大化；可以適當(dāng)配合當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)新聞或者熱點(diǎn)事件，以吸引最多的客戶參與。 |