| 啤酒的營銷模式 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng) 啤酒是除水之外的第二大飲料，對于一些啤酒招商廠家來說，在營銷上的常規(guī)打法就是以深度分銷為支撐下的終端控制。他強調(diào)的是三高：首屈一指個是高鋪貨率，第二高占有率，第三是高利潤率。 高鋪貨率就意味著啤酒招商廠家是對代理商控制數(shù)量的強化管理。高占有率強調(diào)的是啤酒加盟商的銷量貢獻(xiàn)占比。第三個高利潤率，就是啤酒代理商通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和銷售費用的降低來實現(xiàn)高利潤。目前為止在線上形成了兩個陣營，就是以主流啤酒的規(guī)模打法和進(jìn)口啤酒的品類紅利的打法。 規(guī)模打法是以一些知名的啤酒招商廠家為代表的，以低價格產(chǎn)品搶量，以個性化產(chǎn)品去創(chuàng)造利潤的一種打法，在線上開始成型。第二個就是以進(jìn)口啤酒，它利用個性、多元、多口味的特點來爭奪用戶，這是線上的特點。
因為線下已經(jīng)沒有它的銷售空間，代理商已經(jīng)在線下的啤酒加盟商形成了對渠道的強勢控制，形成渠道壁壘，有排他性的渠道壁壘，就會導(dǎo)致一部分精釀品牌或者是精釀啤酒招商廠家利用社群的方式進(jìn)行反擊。 中國啤酒從全世界的占比來看，它占了全世界消費總量的24%，也就是中國十多年穩(wěn)距全世界的消費總量的首屈一指。以至于一些消費不同需求的存在就導(dǎo)致了供給方面的稀缺，也是這種多元化產(chǎn)品的稀缺和主流產(chǎn)品的供給的過剩，這就產(chǎn)生了一個矛盾。這個矛盾出現(xiàn)之后，加上互聯(lián)網(wǎng)、加上電商的出現(xiàn)，就會讓進(jìn)口啤酒撕開了一個口子，這個口子就是進(jìn)口啤酒代理商用多元化的產(chǎn)品，用個性化的產(chǎn)品，用碎片化的產(chǎn)品開始去滿足一些覺醒或者是有新需求的消費者。 目前，線下空間還是主流啤酒的天下，因為啤酒的笨重低值的特點，它在電商的銷售占比并不高，線下的啤酒加盟商銷量貢獻(xiàn)超過98%，也就是說所有的啤酒的總銷量絕大部分要靠線下來去完成的。 |
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