作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
這幾年隨著政策的不斷變化，原材料價(jià)格的上漲，啤酒招商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等各種客觀因素影響，導(dǎo)致一部分中小型企業(yè)面臨著巨大的生存壓力，他們的產(chǎn)品招商推廣兩難。
中小啤酒品牌想要扎實(shí)地做好本土市場(chǎng)，就一定要擁有一批高質(zhì)量的代理商，憑借這些代理商的人脈資源和啤酒加盟渠道資源，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等在本地把品牌做透做細(xì)。但是一般經(jīng)營(yíng)多年的，實(shí)力強(qiáng)勁的啤酒代理商，都會(huì)選擇啤酒中的知名品牌，與中小型啤酒品牌合作非常不容易。
那要怎么做才能讓本地的啤酒代理商注意到自己？中小型啤酒品牌對(duì)啤酒代理商是恩威并施還是控制管控？這些啤酒代理商是會(huì)選擇紅利還是選擇鞭子呢？他們之間就是一種無(wú)限的較量，這其實(shí)是一種膽量游戲，游戲雙方都希望對(duì)方改變方向，自己以膽量勝過(guò)對(duì)方，但是膽量游戲之所以比膽量，就是假設(shè)游戲雙方都具備游戲資源大前提下，然而，實(shí)際情況中并不是這樣，因?yàn)橛螒螂p方的資源，實(shí)力差距太大，匹配屬性也嚴(yán)重的對(duì)稱，博弈的難度太大，對(duì)資源適度的調(diào)整非常重要。
中小型啤酒廠家自身就應(yīng)該具有很多當(dāng)?shù)乇就恋膬?yōu)勢(shì)資源，好比商品質(zhì)量有保障，擁有比較完善健全的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)了一批當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體，而這些高質(zhì)量的啤酒代理商手里有很多高質(zhì)量的資源，比如對(duì)啤酒加盟渠道的掌控權(quán)，豐厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。中小型啤酒和代理商都在尋求優(yōu)勢(shì)資源的最大化，所以中小型企業(yè)和啤酒代理商會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)合作中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，這是合作的基礎(chǔ)也是能找到雙贏的開(kāi)關(guān)。
代理商處于啤酒招商企業(yè)和終端零售之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價(jià)值在于商品的增值巨額實(shí)現(xiàn)廠商的利潤(rùn)，當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的啤酒代理商雖然有很多資源，但是仰仗他強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力，更青睞外來(lái)品種，可能對(duì)當(dāng)?shù)匾?guī)模一般的啤酒招商企業(yè)沒(méi)有過(guò)多的興趣。代理商作為一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，上有招商企業(yè)，下有啤酒加盟終端零售的制約，中間承受著資金和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，在啤酒市場(chǎng)的浪潮中，單獨(dú)的生存模式過(guò)于脆弱，走競(jìng)爭(zhēng)合作之路才是代理商發(fā)展的趨勢(shì)。 |