作者：佚名 來源：本站原創
在農村市場“淘金”作為了經營的重點，但是農村市場具有的特性和農村消費者所具有的消費習慣與城市市場不同，隨著農村市場消費能力的提升以及農村白酒市場容量的不斷擴大，加之農村消費者的白酒消費檔次也處于上升趨勢，所以使許多白酒經銷商在運作農村市場時出現了諸多困惑，那么白酒經銷商該如何有效運作農村市場呢？
選擇適當的品牌.
盡管農村市場消費者的白酒消費檔次處于上升趨勢，但是在農村市場，農村消費者在進行白酒消費選擇時，往往是缺乏品牌忠誠度的，價格依然是農村消費者在進行產品選擇時主要的決定因素，另外農村消費者在進行白酒產品選擇時，“追風”也是其主要的參考標準，也就是看別人在喝什么酒，他們也會優先選擇什么酒。
其次農村消費者對白酒質量的鑒定也不專業，一般來講，只要白酒喝起來口感好、不頭疼，他們就會認為這是好酒。另外農村消費者在選擇白酒產品時，會傾向于帶盒子的，帶有比較鮮艷顏色包裝的白酒產品，尤其對他們購買白酒用來紅白喜事宴請時尤其重要。
針對農村消費者所具有的這些特性，所以白酒經銷商在運作農村市場進行白酒品牌和產品的選擇時，就需要了解農村消費者的這些消費習慣和特性，從而有針對性地選擇白酒品牌和產品，即產品品牌不一定是名牌，主推產品最好不要高于農村消費者正在消費的白酒產品的主流價格帶，產品最好采用顏色比較鮮艷的盒子進行包裝。
選擇合適的促銷方式。
大多農村消費者都喜歡貪圖一些小便宜，這就為企業如何通過促銷的手段來征服這些消費者提供了機會。
在產品促銷方面，針對農村消費者可以在酒箱內或酒盒子里放置一些打火機、撲克牌、鑰匙鏈等小的促銷品，或者在瓶子上設置刮獎卡；針對批發商可以開展一些實物促銷活動，而不要直接采取本品搭贈的促銷方式，因為這樣很容易影響到產品的價格體系，直接造成變相降價。另外在進入新市場或新產品上市設置促銷時，產品基數要適當地減少，比如進貨五件或十件就可以設置促銷品。對于自己客情比較好的二批可以給對方發放促銷本，實施長期累計促銷，用于穩定和牽制這些二批。
在宣傳方面，可以選擇用POP、條幅、墻體廣告、電視廣告字幕和傳單。當然在農村市場，農村集會是一個很好的宣傳平臺和機會，經銷商可以收集農村集會的時間，然后讓當地的分銷商或二批商配合，帶上專用的宣傳工具，在集會上開展免費品嘗和現場促銷活動。
另外為了營造宣傳氣氛，經銷商也可以組織一個車隊，車體上掛上產品廣告，然后用高音喇叭播放廣告和活動內容在鄉鎮上進行宣傳。在此過程中為了烘托氣氛和集聚人氣，還可以沿途發放一些樣品酒或小禮品。
抓好農村的紅白喜事用酒。農村的紅白喜事不但可以實現產品銷售，而且還是一個很好的宣傳酒產品的平臺。所以經銷商可以專門針對農村的紅白喜事去設計一些專門的促銷方案。
抓好渠道運作
渠道是經銷商實現產品銷售的途徑，所以如何選好渠道并進行有效的渠道運作就很關鍵了，那么經銷商該如何選擇和運作渠道呢？
一般來講，經銷商首先會選擇在鄉鎮上設立二批，通過二批來進行分銷，但是隨著市場競爭的加劇，二批怎么選、之后還需要做些什么工作，就顯得尤為重要了。新產品剛上市，為了確保二批的利潤，前期不宜設立太多，當然可以分品種，讓不同的二批去銷售，但是把貨鋪上之后并不意味著工作的結束，為了使市場快速實現動銷，酒類經銷商可以圍繞二批，利用二批的零售網絡，針對鄉鎮上的餐飲店、零售副食店以及比較大的村落的零售副食店去進行鋪貨和宣傳。
如果隨著銷量的提升，其他二批也要銷售，這種情況下如果不給供貨，那么他們就可能到其他市場倒貨砸價，針對這種情況，酒類經銷商可以跟原來的二批協商，以較高的價格給其他二批供貨（差價留給原二批）或把其他二批的銷量計入該二批身上，經銷商根據銷量給他相應的返利。
針對有些經銷商在一些鄉鎮找不到二批或者所找的二批不理想這種情況，經銷商可以采取“倒做渠道”的辦法，即自己先從鄉鎮上的餐飲店和零售店直接進行鋪貨和宣傳，等渠道二次要貨時，就可以把這些餐飲店和零售店轉交給理想的二批運作。
其他有效方法。
充分利用意見領袖的作用。一般在農村，村干部和學校老師等都在當地有一定的威望，農村的消費者一般也愿意接受他們的意見和要求。那么酒企該如何利用這些人以達到產品銷售的目的呢？
酒類經銷商可以利用鄉鎮二批把這些村的村干部和學校老師邀請在一起，由經銷商請客，再免費送給這部分人一些酒，然后采用積極向他們推薦的方式來創造銷售氛圍。
建設熱點市場。酒類經銷商前期可以選擇一些比較容易運作的鄉鎮，實施資源聚焦，把酒企所經營的白酒做到這些鄉鎮的第一品牌，然后用這些鄉鎮去帶動其他鄉鎮的銷售，這是因為農村許多消費者的親戚朋友都是跨鄉鎮的。 |