作者：佚名 來源：本站原創
隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，白酒廠家對于渠道和網絡的要求就越來越高。酒商網等網絡平臺的出現，使廠家招代理商更加方便，隨著渠道精耕、重心下移的發展趨勢，白酒代理商的地盤被越劃越小，廠家對代理商的要求卻越來越多，在這種環境下，一個代理商如何保障自己在代理產品的過程中獲得相對豐厚的利潤呢?
一、正確的產品組合和渠道規劃
代理商要對代理的產品進行定性。現在各類型產品很多，產品類型不同，代理商在產品管理上具體策略也不同。明星產品一般指具有高利潤率、高市場占有率的產品，這類產品企業都在微信、酒商網等網絡平臺上投入了大力度的品牌傳播，代理商代理這類產品，也能獲得不錯的銷量。成熟產品，特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產品，這類產品一般在白酒加盟市場占有較高的份額，代理商要將成熟產品轉化為長銷產品，借此保持對渠道的掌控力。成熟產品轉成長銷產品的關鍵在于，保持合理的渠道利潤的同時，多在消費者培育上進行投入，要讓消費者認可產品并形成購買意識。小眾產品，是指具有高增長率、低市場占有率特征的產品。代理商擁有這類型的產品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護客情關系，通過這類產品，代理商可以擁有一批忠實的白酒加盟商。庫存產品，也稱衰退類產品，低利潤率、低市場占有率，不僅無法為企業帶來收益，而且會帶來資金和庫存壓力，對這類產品，代理商要合理甩貨，必要時可以犧牲利潤。
二、定期生意回顧，進行量本利管理
現在很多的白酒代理商都沒有定期梳理產品，盤點經營狀況的意識和習慣。每筆生意認為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點，卻發現手里只有一大把庫存和應收賬款。這種情況大大降低了代理商的利潤。
所以，代理商應該導入先進的財務管理系統，并就產品的運營狀況定期進行回顧。在生意回顧時，應重點回顧經營產品的“量、本、利”。只有通過對各產品量本利數據的分析，代理商才清楚各產品對自己生意的貢獻度，才清楚自己生意的重點及下一步應該采取的措施，最后確定合理的產品組合。通過生意回顧，代理商才可以確定接下來應該在哪些白酒加盟市場進行重點推廣，加大鋪貨力度。
三、反督促廠家業務員獲得廠家支持
白酒代理商有必要學會反向督促廠家派來的業務員，以爭取充足的資源或者政策支持。代理商還要分析當地市場情況及經營狀況，借助酒商網等平臺和廠家高層進行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助代理商降低運營成本提升利潤。 |