| 大眾化白酒營銷 應(yīng)具備兩大創(chuàng)新模式 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng) 隨著管理理念的變化，白酒招商行業(yè)組織模式不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品的組織模式也隨之發(fā)生了變化。前幾年白酒產(chǎn)品的組織模式是根據(jù)白酒加盟渠道模式確定的。直分銷渠道模式確定的直分銷組織模式，深度分銷渠道模式確定的深度分銷組織模式，這兩大模式是目前100元以下價位產(chǎn)品的主要組織模式。而且在區(qū)域市場，由于渠道運作的特性，直分銷和深度分銷仍然是主流，所以銷售模式不會有太大的變化。但是白酒招商行業(yè)和白酒代理市場的合作體制會向一體化方向發(fā)展，另外其它營銷模式不斷延伸。最終形成利益共同體，共同建設(shè)市場，共負(fù)盈虧，共擔(dān)風(fēng)險。 當(dāng)下，白酒招商行業(yè)和代理之間的分工比較明確，要么由白酒代理商負(fù)責(zé)主導(dǎo)市場，要么由招商行業(yè)負(fù)責(zé)主導(dǎo)市場。這種組織體制下招商行業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌建設(shè)，代理商負(fù)責(zé)渠道建設(shè)和活動執(zhí)行，廠家和代理商之間分工比較明確。這種體制的優(yōu)勢在于廠家和代理商各司其責(zé)，廠家發(fā)揮其品牌和資金的優(yōu)勢，做好面上的品牌推廣和消費者認(rèn)知；白酒代理商整合下級白酒加盟渠道發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點和組織的優(yōu)勢，做好產(chǎn)品的群眾基礎(chǔ)和知名度。
另外就是依靠特有的機構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新。比如今郵政系統(tǒng)推出的新模式創(chuàng)新，就是充分利用了酒廠的產(chǎn)能、郵政銀行的資金、郵政局的網(wǎng)點系統(tǒng)、代理商的網(wǎng)店系統(tǒng)。 當(dāng)時的情況是這樣的：河南郵政系統(tǒng)白酒銷售不暢，代理商資金壓力很大；河南白酒企業(yè)很多，但是有銷售額的僅僅是一些主力品牌。對這種情況，河南郵政系統(tǒng)在各個酒廠開發(fā)產(chǎn)品，制定空間充足的價格體系。郵政銀行貸款給代理商，白酒代理商打款到郵政局，郵政局把產(chǎn)品發(fā)給代理商。為了幫助代理商做市場，凡是在酒企當(dāng)?shù)剡\作地產(chǎn)品牌的代理商，首批款為500萬元，然后對等投入（以產(chǎn)品核報）。其它白酒代理市場，則是按比例進(jìn)行投入。 在這樣的發(fā)展階段，通過這種不斷的創(chuàng)新模式，代理商解決了沒錢的困境，郵政局的網(wǎng)絡(luò)終端與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的終端進(jìn)行整合，對等投入解決了經(jīng)銷商投入資金的問題；郵政局解決了有錢有網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品卻很難做市場的問題，酒廠則解決了產(chǎn)能過剩的問題，三方共贏。只有這樣，在大眾酒時代的競爭格局下，白酒招商行業(yè)或者代理商才會占據(jù)一席之地。 |
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