作者：佚名 來源：本站原創
看到有的經銷商將不出名的品牌運作成名品后利潤暴增，許多經銷商都躍躍欲試，希望在產品代理上一展身手，那么經銷商應如何代理產品？
目前市場上的產品琳瑯滿目，白酒類產品之豐富更是讓人無從選擇，在如此多的產品中怎樣挑選適合自己代理并能成就一番事業的產品，是所有經銷商都想做到的事。
量力而行，量體裁衣
對于剛進入酒行業的經銷商，有兩個產品選擇原則供參考：一是大品牌的副產品或新產品；二是小企業的拳頭產品或主力產品。剛剛進入這個行業的經銷商，不具備充足的經驗、資金和關系網絡，無法做到大品牌要求的產品銷售迅速上量，但是大品牌推出的副產品或新產品就沒有這一要求。而且大品牌的名氣擺在那里，代理風險較小，廠家的營銷實力較強，營銷思想先進，代理這樣的產品可以為自己積累經驗和網絡，學到優秀的市場推廣方法和手段，為進一步引進更好的產品積蓄力量。而代理小企業的拳頭產品或主力產品則可以借助小企業營銷資源聚焦的原則，在一個核心領域進行突破，贏得市場和網絡，快速積累財富。筆者的一位同事離開公司后自主創業，選擇的第一個產品就是某小企業推出的一款小酒，這也是該企業力主打造的一款核心產品，不出3年，該同事就在廠家的支持下將該產品做成所在市場的第一產品，也掘到了人生中的第一桶金。
當然，如果你是經銷行業的老手，有自己的品牌和產品，市場網絡也豐富，那么在選擇產品時，就要將上量的產品和大品牌作為首選，對于小企業的產品，要從利潤的角度考慮是否代理，不讓自己的網絡空閑即可。
眼光長遠，寬嚴相濟
經銷商的眼光決定其最終的發展，同樣是經銷商，有的經銷商從代理產品發展到擁有自主品牌，走上了生產經營的道路；也有經銷商窮其一生都默默無聞，每年只賺得生活費而已。筆者的一位同學做酒店半成品菜代理，剛起步時在批發市場租了一個門面專門代理配送成都一家公司的酒店半成品菜，兩年后有所積累時，就開始在家里開發半成品菜向酒店銷售，前兩年自己注冊了商標，擁有了自己的品牌，委托以前代理的廠家進行加工。去年他又租了一家工廠開始生產和銷售半成品菜，目前年銷售規模已經達到近3000萬元，自己也完成了代理商向生產商、專業銷售公司的轉變。
大家需要注意的是，真正做大、做強的經銷商基本上都擁有自己的品牌，就算沒有，也有屬于自己的定制產品，這是評價一個經銷商是否強大的基本標準。同樣的道理，筆者認識的一位經銷商踏入食品經銷行業已經十幾年了，從方便面代理開始，期間不知換了多少產品和廠家，到目前仍然在挑選產品，雖說日子過得也挺滋潤，但始終未能走上發展壯大的道路，而與他同時起步的很多經銷商已經實現了公司化運營。
要做到眼光長遠，考驗的是經銷商的耐性和魄力。在經銷過程中，隨著市場變化讓自己轉型為更高級別的代理商是所有經銷商需要重點思考的問題。
用心付出，持之以恒
經銷商代理產品總喜歡速成，恨不得產品3個月就能暢銷，一年就能賺大錢。在10年前，這種機會也許還存在，但現在的市場早就過了讓人一夜暴富的時期。一位經銷商在代理我們的產品的同時也代理了白象方便面。剛開始時，我們的產品是其利潤的主要來源，他自己也承認第一桶金是跟我們公司合作賺到的。時間已經過去了8年，目前他手上仍然只代理這兩種產品，期間也沒有代理別的品牌和產品。今年，在他那個小縣城，他代理的白象方便面生意將超過800萬元，而我們的產品雖然沒有下降，但增長速度遠遠不如白象方便面。如果剛開始時，他因為白象方便面帶來的利潤不多而放棄，就不會有今天超過800萬元的銷售業績。
可以說，這位經銷商對代理的產品用心付出，并持之以恒地堅持，像對待自己的兒子一樣培育代理的產品和品牌。他說，他不輕易接產品，但只要接下來就會盡自己最大努力配合廠家將市場做好，合作時間越久，這種配合就越發自內心，他總覺得廠家不會害他。這位經銷商沒有自己的營銷思路，一切跟著廠家走，用自己最大的配合和誠意來爭取廠家的支持，并贏得了市場。這也不失為一種好的代理方式。
精心織網，做專做精
經銷商要找準自己的定位，將自己擅長的網絡做專做精。譬如有些經銷商社會關系好，人脈資源寬廣，他們代理的產品就要以中高端為主，要把人脈資源轉化成生產力，這些人脈資源如果以低端產品運作，別說客戶不屑一顧，就算賣了一次面子，也賺不了幾個錢。同樣的道理，有些經銷商在大流通類產品上構筑了自己超強的網絡，就要在大眾化產品代理上多下功夫。
我們的一位經銷商是做大流通光瓶酒的，在形成一定規模和影響后，他又導入了怡寶水和惠泉啤酒。這些產品借助既有的網絡均走得不錯。手上有了多余的資金后，他整天纏著公司要做高端產品，并信誓旦旦保證絕對做好。不管公司怎樣苦口婆心地勸說，他都不聽。我們公司為他提供了一款產品作為嘗試，試銷3個月，不行就收回經銷權。不能說他不努力，他組建了專門的營銷隊伍，自己也帶頭出擊，但對他而言這個產品面對的是全新的高端網絡，與他之前經營的網絡根本不重疊，可用資源不多。3個月很快過去了，發去的100件貨還有70件躺在倉庫里，那30件也是代銷在自己的部分網絡里，真正銷售的產品很少。又堅持了幾個月后，他主動找到公司要求終止這款產品的合作。從此以后，他安心經營自己熟悉的中低端網絡產品，不再好高騖遠。
品類聚焦，統一市場
還有一種比較好的代理產品方式就是品類聚焦。譬如，代理味精等調料產品的經銷商，如果能將市面上有名氣的味精一網打盡，那么日子就自然好過了。可能有些品牌不會允許經銷商這樣做，譬如做了康師傅，就代理不了統一；做了可口可樂就代理不了百事可樂。但世界上的事情沒有絕對，如果經銷商有足夠的實力和網絡，使廠家無法在區域市場上找到更適合的經銷商時，這件事情就成了。
筆者認識的一位奶粉經銷商就是典型的代表，市面上只要有點名氣或動銷較好的奶粉品牌十之七八都被他拿到了代理權。他能夠做到這一點除了有完善的網絡和雄厚的資金實力外，最關鍵的一點就是在當地開設了多家奶粉專營店。任何品牌的銷售都需要平臺，專營店就是他獲取產品代理權的關鍵因素。
經銷商做到品類聚焦就能夠很好地分配資源，增大自己與大賣場、渠道商的談判籌碼，縮減營銷管理費用。
認真考察，防范風險
經銷商代理產品最怕的就是被廠家設套套住，尤其是剛剛做生意的經銷商，一旦被套，創業資金損失不說，浪費創業時間、錯失發展機會才是最大的損失。每年的兩屆糖酒會，既有讓經銷商高興、獲利的產品出現，又有讓經銷商血本無歸的產品冒出來。
經銷商在代理這些產品時要擦亮眼睛，不要輕易中招，更不要被招商人員天花亂墜的吹噓迷倒。
經銷商選擇產品時一定要去廠家看看，去廠家的樣板市場和主銷市場看看。查看市場時要堅決拒絕廠家的人員陪同，自己走、自己看，多與網點、同行交流了解。除非有絕對把握能在離開廠家支持后將產品消化掉，否則這些忠告對你是有幫助的。
經銷商怎么代理產品說到底還是要與經銷商自身的資源相匹配才行。不同的經銷商在選擇產品時，眼光和角度都是不同的。
打鐵還須自身硬，經銷商只要將自己的本領練好，將自己的網絡夯實，好的代理產品就會源源不斷地找上門來，財富也就唾手可得了。 |