作者：佚名 來源：本站原創
被要求大量進貨，卻不能及時銷往酒水加盟終端而導致被壓貨相信是代理商都遇到過的情況，部分廠家的壓貨不合理也會給代理商的銷售帶來麻煩。如何避免被壓貨呢？被壓貨了，如何及時解決呢？
廠家壓貨一定是有原因的，只有快速識別廠家的壓貨動機，代理商才有可能避免壓貨。廠家壓貨又有哪些原因呢？
通常，代理商和酒水招商廠家簽訂合同初期，會被一些急功近利的銷售人員帶著跑而去大量的進貨；有些銷售人員只是想和代理商進行短時間的合作，也會要求代理商大量進貨；在被要求大量進貨的情況下，一定要追問進貨的理由，廠家對促銷有多大的支持，類似的酒水代理市場是如何做的等問題，了解了這些才能真正明白廠家是為了業績盲目壓貨還是深思熟慮后做出的決定。
在產品銷售時期方面，月末、季末、年末這三個時期，尤其是年末，給代理壓貨來沖銷量是大部分酒水招商廠家會采取的行動，廠家經常通過承諾達到多少銷售量給予返利又或是許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持代理商順利出貨；而在淡季，廠家經常會通過舉辦一些促銷力度大的活動來鼓勵代理商壓貨，希望通過酒水招商渠道的推力來搶占市場份額，從而實現淡季不淡的目的；切忌貪圖一時的便宜而去大量進貨。
另外還需注意的是，廠家在推出新品、產品銷量受阻的情況下，也會利用優惠政策來吸引酒水代理商購進大量暢銷和不暢銷的新產品。了解了上述廠家壓貨的動機和行為，那么代理商在提前識破廠家的壓貨圖謀之后，又如何通過合適的方法巧妙回絕呢？ 
在被要求大量進貨的情況下，酒水代理商可以通過對競爭對手和市場容量等方面數據的分析，有理有據地來應對廠家的壓貨要求。為了緩和商談的氣氛，避免拒絕可能帶來的麻煩，可以在拒絕后表明自己還是會一直響應企業并為之付出努力的。而對于廠家對其有依賴性，自身規模和銷量都很大的代理商，大可提出廠家滿足不了的要求來直接回絕。
如果訂單已經下來了，卻沒有辦法及時銷往酒水加盟終端，最終會形成壓貨的情況下又要如何解決呢？
首先代理商一定要擺正自己的心態。這樣才能夠理性的思考解決問題的方法。訂單已經下來了，那么就找廠家進行協商，爭取獲得一些促銷或價格方面的支持；將產品綁定銷售，利用暢銷品帶動滯銷品；把貨物壓往下一級的酒水加盟點，讓貨物分散到整個渠道；拓展區域內的銷售渠道，通過提高鋪貨率來減少壓貨；通過細分目標客戶群，分析自己與競爭對手的優劣勢采取措施，沖擊競爭對手的產品來提升自己產品的銷量。無論使用何種方法，酒水代理商所要解決的關鍵是要將產品轉化為回籠資金。 |