| 代理商如何拉動(dòng)終端積極性？ |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng) 當(dāng)前國(guó)內(nèi)酒業(yè)有兩大“熱”，一線白酒漲價(jià)漲的火熱，還有就是地區(qū)市場(chǎng)酒水加盟終端搶奪大戰(zhàn)打的火熱。白酒產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入后調(diào)整時(shí)期，酒水行業(yè)銷售開始慢慢回暖，但競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)面卻變得異常的慘烈，市級(jí)、縣級(jí)酒水代理市場(chǎng)表現(xiàn)的更加突出。可是雖然每天業(yè)務(wù)員都奔波于各種酒水加盟終端渠道之間，但終端店冷淡的反應(yīng)，讓代理經(jīng)銷商感覺(jué)非常迷惑。 為什么酒業(yè)會(huì)出現(xiàn)這種情況，行業(yè)銷量不是正在恢復(fù)嗎?在如同搶錢的年代，終端店老板不是應(yīng)該表現(xiàn)的更加積極嗎?其實(shí)這是我們自己假想出來(lái)的邏輯，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中并不是酒水市場(chǎng)的真實(shí)情況。自從白酒回歸顧客們理性消費(fèi)，地區(qū)酒水代理市場(chǎng)的酒類產(chǎn)品只增不減，外來(lái)的大品牌，還有本地老品牌的白酒經(jīng)銷商，全部都往地區(qū)市場(chǎng)擠。而地區(qū)市場(chǎng)的空間很小，各類渠道新增的終端也很少，基本上都是保持了原有的終端總量。然而酒水產(chǎn)品卻越來(lái)越多，同一個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品就能找到很多不同酒企的產(chǎn)品。
如何解決終端無(wú)感，配合度低的問(wèn)題?回到問(wèn)題的根本，還是產(chǎn)品鋪在終端沒(méi)有給店家?guī)?lái)預(yù)想的利潤(rùn)，讓他們失望。我們也從來(lái)沒(méi)看到過(guò)一款產(chǎn)品銷量火爆，有不愿配合、不主動(dòng)的酒水加盟終端店。因此，與其花費(fèi)精力在考慮如何討好酒水加盟終端店老板，不如多花些時(shí)間去思考和執(zhí)行產(chǎn)品動(dòng)銷解決方法。很多白酒經(jīng)銷商光想著追求鋪貨率，但現(xiàn)在的顧客消費(fèi)開始趨于理性，產(chǎn)品擺在酒水加盟終端不一定能夠動(dòng)銷，這個(gè)時(shí)候做市場(chǎng)先需要解決的是動(dòng)銷率，而非鋪貨率和覆蓋率。因?yàn)橹灰獎(jiǎng)愉N問(wèn)題得到了根本上的解決，終端的積性被帶動(dòng)起來(lái)了，產(chǎn)生了正面影響，才能使大量終端就順其自然的進(jìn)入。給酒水代理經(jīng)銷商最大的支持和保障，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的有效拉動(dòng)，繼而輕而易舉的覆蓋整個(gè)區(qū)域酒水代理市場(chǎng)。 |
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