| 傳統渠道分崩瓦解，酒水廠家如何建立新關系？ |
作者：佚名 來源：本站原創 早在2013年開始，酒水招商行業就已經邁入了調整期，原本的酒水加盟渠道關系受到了嚴重的沖擊，新的加盟渠道正在慢慢完善和發展，廠商之間的關系也在產生著微妙的變化。 當下指引酒水招商行業向合理的方向發展是酒水行業的共識，而核心的環節就是酒水加盟渠道價值鏈的從新整合。就當前來看，加盟渠道價值鏈遭到破壞主要表現在這三個方面：第一，對于盤中盤方式的錯誤認識，使酒水招商企業更加關注加盟終端建設和消費者培養，而忽視了酒水加盟渠道的建設，基本的特征就是壓縮加盟渠道長度和寬度，直接控制加盟終端。第二，酒水行業出現大跨步的現象，致使酒水行業偏軌，“搶奪”資源性代理商和“壓貨”成了酒水招商行業的普遍現象。第三，資源性代理商正在破壞穩加盟渠道的價值鏈。低價賣貨致使以前的酒水加盟渠道的價值鏈遭到了破壞，以前的代理商被逼迫以價格應付，最終使得價格崩塌。 新的酒水代理商從本質上來看，酒水招商行業進入改革期。傳統加盟渠道可能會遭到變革，酒水加盟新渠道必定會快速發展。將來五年，名酒行業快速發展和整合，品牌發展態勢依舊很明顯，消費者多元化趨勢更加明顯，消費不斷升級，這些都表示著中國酒水招商市場的渠道將越來越理性化和多元化。 由于這些新的酒水代理商自己就是消費者，所以酒水品牌也就會更加關注他們，給他們更多加盟渠道支持和品牌資源投入。從某種程度上來說，這是酒水利潤源頭就是向下面消費者推廣的要點。 新價值打造，酒水品牌將會為消費者創造更大的心理價值。中國酒水品牌在產品價值上已經建立了一套相對完整的模式，但是對品牌價值的打造幾乎為零，就像消費者所說的中國的酒水就是在賣包裝，包裝越高檔，說明價格就越高。 酒水加盟渠道發展和管理成為酒水品牌競爭的基本要素。這就需要酒類品牌在渠道長度、寬度和深度建設上做戰略性方法，代理商數量不是越多就越好，代理商分級不是越短就越好，代理商管理不是越松就越好。 不管是代理制還是經銷制，不管是廠家控價模式的經銷制，還是酒水代理商控價模式，建立一個同廠商一體化的加盟渠道運營體系才是關鍵，實現廠商價值鏈的統一，就能在酒水招商市場上勝出。
就從這個層面上來看，將來的十年，酒水招商企業要改變自身的戰略思想，壓貨和資金占用不是酒水代理商的主要工作，提高產品品牌在酒水加盟終端的知名度將會成為工作重心。對于傳統代理商，最大的考驗久是自身的變化與能力的提升。 |
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