| 白酒業經銷商升級發展方向探討 |
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白酒業成就了不少巨頭級的經銷商，這些經銷商的年度銷售額最高達上百億，十幾億、幾十億的隊伍也越來越頭大，他們的年度營業額不但比很多白酒企業多，而且理念先進、運作規范、管理有序、人員訓練有素。當然，“火車跑得快，全憑車頭帶”，更重要的是這些經銷企業有一個很好的管理團隊以及敢于開拓、勇于創新的首領，他們是白酒分銷業的脊梁。 通過他們的探索，中國的白酒經銷商更是看到了未來的希望。在此，我們就針對白酒經銷商如何升級發展進行探討，希望中國的白酒分銷業能出現更多更好的頂級經銷商！ 一、裝瓶商 白酒企業的銷售區域劃分基本上都是行政區域或大區來區隔。有些酒企的營銷系統并不強大，一些銷售區域無法派員開拓，這就需要經銷商來支撐一些區域的拓展與銷售。而有些企業則還有技術輸出形式，即廠家提供成品酒液，在經銷商當地灌裝。這些都給一些大的經銷商發展壯大的機會。這種機會就是-做白酒企業的分銷區域的裝瓶商！ 實踐證明，實施這種方式的企業往往是酒商雙方都有利的事情。首先，白酒業是需要有一定沉淀的行業，經銷商自創品牌在短期內取得成功越來越難，企業可幫經銷商做品牌，自己折騰還不如站在好品牌的肩上分享勝利的果實；二是，有了更大的自主權，這種自主權包括品類發展與命名、包裝、定價、營銷模式等等，一些企業很愿意將這些工作交給有能力的經銷商去實現。三是，可從經銷商向上游發展，從經銷這個龐大的群體中脫穎而出，擺脫那種低層次的利潤取得模式，成為穩定、可持續發展的實業家。 二、品牌持有者 畢竟白酒業成功過小湖涂仙、金六福、商源等從經銷商到品牌持有商的案例，且白酒業本身較多存在經銷商實力與能力都比企業強的情況。如果找不到合適的技術輸出企業，經銷商應大膽做品牌持有者，即自建品牌到酒廠灌裝。 其實，這基本上是白酒業的特別現象。由于白酒的高檔與低檔酒的價格帶太大而成本相差不大，只要有能力的經銷商，就能利用自己的能力取得相當豐富的回報，所以，這條路將還在白酒業會長期都存在。 中糧集團為什么在09年提出打造全產業鏈的戰略，這是董事長寧高寧對“品牌價值才是最高的附加值”的理解。品牌才能提供更多的附加值，經銷商只能取得產品銷售過程中的進銷價差。白酒業由于地域原因，短期內甚至相當長一段時間
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