作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
對于酒水招商廠家而言，招商困難往往是阻礙他們的一大難題。怎么讓酒水代理商能看到酒水產(chǎn)品的市場前景一直是酒企業(yè)一定要做的。很多酒水招商廠家都想要通過簡單的方式、利用盡可能少的錢去找，可是這樣的目標必須是以廠家能夠正確的了解經(jīng)銷商需求作為前提，并且可以精準定位招商目標和合適的招商方法、招商政策。
洞悉和把握目標經(jīng)銷商想要什么
如果這是是企業(yè)招商，那么，這個原則就一定不能改，這要求參加招商的企業(yè)必須要深刻熟悉代理經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，了解經(jīng)銷商們在關(guān)注些什么，思考些什么，最終到底需要什么?很多企業(yè)在招商的過程當中，總是方向不清，目標不明確，最后導致“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，把招商會的各項投入全部打了水漂，所以說，招商也要講究4P、4C模式，也就是說廠家“亮相”的酒水產(chǎn)品，必須是代理經(jīng)銷商所需求的;產(chǎn)品價格的產(chǎn)生，要更多地靠近代理經(jīng)銷商為了代理他們意向中的產(chǎn)品的預期，而愿意付出相應的成本或者代價(投入);在招商渠道這個方面，要更多地選取代理經(jīng)銷商所熟悉并且“便利”的媒介;在招商計劃(促銷)的制定上，要通過和目標經(jīng)銷商的前期互動而良好的交流，達成共同的意見，從而獲得他們的信任、支持和互動，從而讓最終的招商目標能夠圓滿完成。在詳細的執(zhí)行操作層面，作為一個廠家要更多地去注意經(jīng)銷商的所思、所想、所行，這也是招商策略制定的關(guān)鍵。一般情況下，在招商會上，酒水代理商會對這幾個方面比較關(guān)注：
1.市場容量以及產(chǎn)品力。更多地要通過一些詳細數(shù)據(jù)，比如，當?shù)氐娜丝跀?shù)量、經(jīng)濟發(fā)展程度等等，展現(xiàn)給代理經(jīng)銷商所在地區(qū)的潛在而巨大的市場容量，也就是說要善于給經(jīng)銷商做規(guī)劃，通過展示富有誘惑力的“大餅”，進而讓酒水批發(fā)商心動，然后行動。
2.品牌力度或者廣告支持力度。通過展示品牌的潛在價值，特別是品牌打造規(guī)劃，或者是詳細的的廣告投放安排，更容易讓目標酒水批發(fā)商想要嘗試，從而認同品牌還有酒水產(chǎn)品，加速他們下定決心經(jīng)銷你的產(chǎn)品，當然，廠家所有與代理經(jīng)銷商約定的所有政策，都一定要如期兌現(xiàn)，不然這就是搬起石頭砸自己的腳。
3.產(chǎn)品及品牌獲利空間。廠商關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系，一個廠家能否獲得酒水代理商的青睞與加盟，關(guān)鍵是廠家提供的產(chǎn)品及品牌所能夠帶給他們的有形利潤及無形利益有多大，沒有足夠而合理的利潤空間作支撐，一切都是零。
4.營銷方案的實操性、實效性。招商會上，很多酒水招商廠家會拿出富有蠱惑力的市場營銷方案，但作為日益理性而現(xiàn)實的酒水批發(fā)商而言，他們更多地關(guān)注方案的可行性以及實效性，只有制定出來詳細、具體、可執(zhí)行、可復制的實效營銷方案，才能俘獲經(jīng)銷商的“芳心”。營銷方案的制定要避免華而不實。 |