| 企業怎樣與二批經銷商合作？ |
作者：佚名 來源：本站原創 成熟市場的酒水代理二批商是讓人既愛又恨的角色:愛的是他們手中白花花的銀子以及強大的分銷能力,任何促銷活動只要二批商積響應,就不會害怕預定的任務完不成,更不要擔心各個角落的產品鋪貨率了;恨的是一旦酒水批發商翻臉,不僅是價格體系不能得到保證,不是外來的貨物太多像潮水般涌入,就是本地貨物莫名明奇妙到了外地市場,自己辛辛苦苦做起來的市場一瀉千里。成熟市場管控二批商的方式方法有很多,不同的酒水招商廠商要根據自己企業的實際情況及市場影響力而采取不同的方法,不能一味照搬照抄。 (一)穩固酒水產品價格系統 酒水代理二批商逐利性比一批商更甚,哪種產品更好賣更能賺錢,他就主打哪一款產品。根據這個特點,為他持續提供既能快速動銷又能賺錢的品牌(產品)才能滿足這些二批商的口味。對于一個成熟的酒水市場來說,快速動銷是已經看得見的事情了,持續賺錢就需要讓自己的品牌(產品)的價格體系堅挺。因此,穩定成熟市場的價格體系是管控好酒水批發商忠誠度的關鍵。 (二)成立核心俱樂部 每個酒水市場上都有一些大戶代理二批商,他們的一舉一動很能影響其他中小客戶,市場越是成熟,這種大戶的影響力越甚,猶如大賣場對其它中小型超市的影響一樣。但核心酒水代理二批商的管理往往又是具難度的,因為銷量大、信息廣,也只有他們才有實力經常與一批商及酒水招商廠家叫板。如何籠絡他們?
(三)定期推出新產品 越是成熟的市場、成熟的產品,其價格透明度就越明顯,能夠帶給酒水批發商的利潤就越低,快銷品尤其如此。因此定期推出新的酒水產品,借助酒水二批商的巨大推力打造新的成功酒水產品(品牌)一方面可以給二批經銷商帶來新的利潤增長點;二來也為成熟的酒水市場換血,使市場不至于走向衰敗。 推出的新產品每年要保證有一兩款是當地市場的年度對暢銷品牌(產品)。成熟市場推新產品可以得到幫助的方面很多,新品推廣成功的概率也會變大很多,在這種情況下更要注意新品推出的速度和數量,不要去做那種純粹推新產品斂財的勾當。 |
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