作者：佚名 來源：本站原創
作為白酒發祥地的河南，近年來總是多少讓人打不起精神。雖然宋河一支獨秀，獲得業界較多贊譽，并有四五、賒店等緊隨其后，在央視等媒體頻頻“亮相”，市場表現與口碑傳播也日漸升溫，但相對豫酒龐大的“地方軍團”，這些來自市場的聲音還是比較微弱。豫酒要復興，就必須群起。因此，豫酒在短暫的裹足不前之后，應該好好地審視一下自己，在白酒市場的陣陣“喊殺”聲中，豫酒到了該揚帆遠航的時候了。
用營銷的手段審視豫酒
4P、4C，既是營銷歷史的演變，也是營銷要素之間的互相傳承。從4P、4C的角度來看豫酒，也許能夠找到豫酒“一蹶不振”的癥結。
產品（Product）：豫酒的產品品質，可以說是無可挑剔的。豫酒之所以能夠“南征北戰”（集體出擊廣東市場）走出河南，就說明產品品質是過關的，也是消費者信得過的。但時至今日，豫酒真正能在全國市場上叫得響的品牌仍然不多。首要原因就是豫酒缺乏獨特的產品利益訴求。因此，從4C出發，豫酒產品必須以市場為出發點，圍繞顧客（Customer），即消費者的需求做文章。只有研發和生產出符合消費者內在心理需求的產品，豫酒才能找到自己的市場定位，從而快速走進消費者的心智，俘獲消費者的“芳心”。
價格（Price）：進入21世紀，豫酒經歷了短暫的輝煌便快速衰落，這除了經濟大環境，即國家對白酒稅收等政策調整這個客觀因素外，最關鍵、最核心的原因，是豫酒在產品的市場及價格定位上，沒有隨著人們消費水平、消費能力的提高，而對產品做相應的檔次及價格調整，還是以低端產品參與市場的競爭及角逐，以致產品與消費者的需求產生錯位。因此，企業在制定產品價格時，一定要研究消費者的消費偏向與趨勢。
渠道（Place）：現代營銷學講究渠道的復合性，即關注渠道的深度和廣度，注重渠道的長度與寬度，追求渠道與消費者購買便利（Convenience）的匹配性。但豫酒企業有很多仍采用渠道操作老套路，以致同質化嚴重，渠道沖突激烈，最后導致自己沒有利潤。白酒的銷售，離不開渠道的分銷以及與消費者的直接溝通，因此，豫酒應實施渠道創新，多考慮消費者購買的便利性。
促銷（Promotion）：未來的白酒大戰，不僅是渠道戰，還是促銷戰。促銷的策劃與設計，要更多地考慮如何與消費者進行有效的互動溝通（Communication），而不僅僅是打折或者降價。例如這兩年較為搶眼的四五老酒，不僅請周華健做形象代言人，而且通過公益活動，如捐助鄉村女教師、貧困學生等，大大提高了產品的親和力。因此，豫酒要想更好地“牽引”消費者，除了做門頭、店招等常規宣傳，在箱內設置打火機、撲克牌、香煙等促銷禮品外，還要更多地考慮產品促銷與消費者喜愛的關聯度、匹配度，從而讓促銷更有針對性。 |