作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
在許多白酒招商企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中，區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃不清晰，不能與公司的實(shí)際情況進(jìn)行有效調(diào)整，而企業(yè)的組織體系構(gòu)造不完整是制約白酒企業(yè)發(fā)展的重要原因之一。盡管大多數(shù)高管非常看中公司策略和公司未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，但由于各種原因忽略了規(guī)劃的實(shí)際執(zhí)行和組織構(gòu)造與相應(yīng)資源的協(xié)調(diào)往往是一致的，才導(dǎo)致公司的后期經(jīng)營(yíng)陷入困境。
白酒企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)布局從目標(biāo)、行動(dòng)策略和資源方向出發(fā)。因此，企業(yè)的營(yíng)銷策略是否合理和準(zhǔn)確，取決于企業(yè)對(duì)白酒代理商資源配置是否合理。不同資源，不同發(fā)展階段的市場(chǎng)目標(biāo)也就不同。換言之，企業(yè)必須有市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的詳細(xì)規(guī)劃與方向，如何實(shí)現(xiàn)這一規(guī)劃，要在企業(yè)的每一個(gè)發(fā)展階段有相對(duì)應(yīng)的策化。以確保公司有節(jié)奏的發(fā)展、突破。 
區(qū)域布局的第一步是考慮怎么去發(fā)展，定下一個(gè)目標(biāo)。如果白酒招商企業(yè)沒(méi)有足夠的資金和市場(chǎng)資源，那就從生存的問(wèn)題發(fā)展，有很多種生存方式，只要適合公司目前的情況都是正確的。在解決了生存問(wèn)題之后，在考慮企業(yè)市場(chǎng)的布局方案。如果沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有錢去做市場(chǎng)，我們必須首先考慮投資推廣。采用企業(yè)輔助白酒代理商一起發(fā)展市場(chǎng)的模式；以后市場(chǎng)在代理商的經(jīng)營(yíng)下有了一定的基礎(chǔ)，然后在接引進(jìn)公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，根據(jù)白酒加盟市場(chǎng)發(fā)展需要分配資源，然后逐步進(jìn)行對(duì)周邊市場(chǎng)的滲透。
如果企業(yè)的資金和想法是強(qiáng)大的，應(yīng)該選擇一個(gè)更大的區(qū)域和具有強(qiáng)大輻射能力的市場(chǎng)發(fā)展。流行的說(shuō)法是占領(lǐng)制高點(diǎn)，比如拿下一個(gè)省會(huì)等，首先要抓住中心和輻射外圍，規(guī)范操作，自然形成一塊，這就要求公司有足夠的資源和一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在中央輻射市場(chǎng)的中心城市，通過(guò)對(duì)中心城市經(jīng)營(yíng)的突破，在中心城市市場(chǎng)站穩(wěn)定腳步，可以迅速輻射周邊縣級(jí)市場(chǎng)，先經(jīng)營(yíng)縣級(jí)市場(chǎng)，在逐步滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。
這種發(fā)展戰(zhàn)略通常在省會(huì)級(jí)城市定義中心。中心的數(shù)量也是不同的。難度也是隨著開(kāi)發(fā)數(shù)量而上升的，因此這種策略是困難和有風(fēng)險(xiǎn)的的。有必要在經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)脑囼?yàn)和吸取經(jīng)驗(yàn)之后在擴(kuò)大。除了試驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)外，控制中心市場(chǎng)和激活周圍市場(chǎng)的節(jié)奏也是主要的步驟。代理商的選擇和政策需要仔細(xì)考慮。但由于市場(chǎng)運(yùn)作上的地區(qū)差異，與當(dāng)?shù)匕拙拼砩叹哂辛己玫臏贤ㄒ卜浅Ｖ匾Ｒ虼耍蠖鄶?shù)企業(yè)都選擇易溝通有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。
星星之火可以燎原，走農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，可以先開(kāi)發(fā)市，縣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的城市，然后在主攻省會(huì)。采取這一戰(zhàn)略的白酒招商企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)必須要比較健全，企業(yè)內(nèi)部必須有一定的實(shí)力積累，尤其是財(cái)力和白酒加盟市場(chǎng)也要比較充足，這是公司在當(dāng)前市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定的情況下選擇的策略。這種策略是由易漸難，由近而遠(yuǎn)，小市場(chǎng)投資較小，容易成功，滾雪球式的發(fā)展，逐漸連成一片，有點(diǎn)成面，這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略在選擇城市時(shí)要謹(jǐn)慎的選擇。
企業(yè)所在地為中心，占領(lǐng)制高點(diǎn)的同時(shí)，也要輻射中心周邊城市，這種策略實(shí)用于當(dāng)?shù)鼐破螅m合資源不足的酒企，可以對(duì)該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)深度占有，前期沒(méi)有經(jīng)銷商愿意運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)可以先自己做，等穩(wěn)定后在交由經(jīng)銷商運(yùn)作，等打出自身品牌，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)，企業(yè)借對(duì)品牌影響力和對(duì)渠道終端的高度掌控實(shí)現(xiàn)對(duì)白酒加盟商的深層次掌控。由廠家主導(dǎo)運(yùn)作并做好市場(chǎng)價(jià)格上的掌控。 |