| 白酒經(jīng)銷商自銷渠道該如何建立？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒代理經(jīng)銷商自銷模式的作業(yè)流程包括渠道規(guī)劃、渠道監(jiān)控、渠道執(zhí)行三個(gè)方面。這程的目的是要充分挖掘白酒代理經(jīng)銷商能力且確保白酒酒水招商企業(yè)的市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，避免渠道的無序發(fā)展。因此，它需要市場(chǎng)部和銷售部的通力配合及全程參與，從而摒棄了以往由市場(chǎng)部和銷售部門制定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，而由辦事處尋找白酒代理經(jīng)銷商、立操作市場(chǎng)卻往往留下了一個(gè)“爛攤子”的做法。在經(jīng)銷商自銷模式下，酒水招商企業(yè)市場(chǎng)部、銷售部和辦事處分別承擔(dān)著不同的職責(zé)：渠道規(guī)劃——市場(chǎng)部為主、銷售部為輔;渠道監(jiān)控——銷售部為主、市場(chǎng)部為輔;渠道執(zhí)行——以辦事處為主。
一、渠道層規(guī)劃
渠道層規(guī)劃是經(jīng)銷商自銷模式中重要的一環(huán)，一般情況下，城市/縣城市場(chǎng)必須是一層渠道，也就是“終端”直供。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可以設(shè)立2-3個(gè)有直供能力的二批商。簡(jiǎn)單地說，經(jīng)銷商自銷模式只允許三層渠道的存在。直供專銷是選擇經(jīng)銷商和渠道規(guī)劃的基本思想，它符合現(xiàn)代渠道經(jīng)營的發(fā)展思路。三渠道的規(guī)劃方式，不僅減少了中間分食利潤的人數(shù)，而且更強(qiáng)化了對(duì)終端的服務(wù)和控制力度。或許，這樣的規(guī)劃思路不利于酒水招商企業(yè)在短期內(nèi)獲得更多的銷量，但它確保了市場(chǎng)的良性發(fā)展，并有可能在未來“重點(diǎn)進(jìn)入該市場(chǎng)”時(shí)能夠直接過渡到深度分銷模式。
二、渠道策略方向
經(jīng)銷商自銷模式的策略必須體現(xiàn)出扁平化和高質(zhì)量的可持續(xù)性。
三、渠道的策略不同，目標(biāo)一致：
1、一渠道策略。在一銷售渠道與一經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，建立長遠(yuǎn)的、互助的、雙贏的一渠道合作機(jī)制，優(yōu)化一渠道成員，整合渠道客戶優(yōu)質(zhì)資源，打造強(qiáng)勢(shì)的一渠道鏈。通常情況下，一萬噸左右設(shè)立一個(gè)一經(jīng)銷商，并以劃區(qū)經(jīng)營的方式進(jìn)行選擇。
2、二渠道策略。二渠道是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道的補(bǔ)充，以直供為主體，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)酒水加盟終端的直供，并逐步擴(kuò)大到村屯酒水加盟零售終端，形成對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)的深度覆蓋。
3、三渠道策略。三渠道策略可以概括為“步步為營”、“突出重點(diǎn)”、“逐點(diǎn)開發(fā)”、“重點(diǎn)維護(hù)”這四個(gè)詞。“步步為營”，要求酒水加盟終端點(diǎn)的開發(fā)必須考慮對(duì)線、面上效應(yīng)的帶動(dòng)，符合創(chuàng)造出局部的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的渠道要求。“突出重點(diǎn)”，要求終端的開發(fā)必須符合占領(lǐng)制高點(diǎn)的渠道要求。“逐點(diǎn)開發(fā)”，要求堅(jiān)持終端開發(fā)的長期性、要有“集腋成裘”的信心及準(zhǔn)備。“重點(diǎn)維護(hù)”，強(qiáng)調(diào)對(duì)終端點(diǎn)必須進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，創(chuàng)造產(chǎn)能，平衡費(fèi)效。 |
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