作者：佚名 來源：本站原創
進口酒商與代理商的合作關系始于通過各大酒水招商網站和糖酒會招商，因此招商結果的好壞直接取決于酒商制定的招商戰術�，F總結出進口酒商為何招商失敗的戰術的錯誤:
錯誤一：沒有一個專業招商團隊。招商團隊是確保紅酒代理商與酒商緊密聯系，達成初步合作意向的紐帶和橋梁，代理商審視考察能否與企業進一步確立合作伙伴關系的的窗口，也在招商團隊中。因此，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下。
錯誤二：酒商在各大酒水招商網站和糖酒會招商時制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出代理商利益。在當前的形勢下，很多酒商缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合紅酒加盟市場實際情況，不能客觀的分析企業自身的實際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起眾多酒商的注意。
錯誤三：亂給承諾嚇走代理商。通過調查發現：大多數酒商的在各類酒水招商網絡平臺的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾的現象。也許酒商認為給紅酒代理商提供支持越好，優惠越多，代理商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于代理商的支持和優惠待遇，往往超出了酒商自身實力的范圍，開出了不能兌現的空頭支票。這樣做的結果就是，酒商和代理商往往一開始合作的時候，順風順水，但合作一段時間以后，代理商發現承諾根本不能兌現之后，大家就開始產生了矛盾，最終一拍兩散。
自從進口紅酒進入中國紅酒加盟市場后，很多酒商看到了無限商機，但投入實際經營之后，大部分只能以產品價格競爭來開拓市場，造成市場上紅酒利潤下降的惡性競爭局面。不僅自己沒有得到銷量增長，還降低了消費者和紅酒加盟商對進口紅酒的看法，有了對紅酒的懷疑態度。銷售并不是越便宜越好，要首先改變部分進口酒商的經營意識。特別是從國外回國的企業更要先了解中國紅酒獨特的經營理念。
特別是這幾年，中國紅酒市場逐步實現了品牌的高度集中。進口紅酒要想通過傳統渠道在中國紅酒加盟市場實現招商是非常困難的事情。另一方面，紅酒的主要銷售渠道是：夜場、商超、餐飲。在招商過程中，進口酒商考核紅酒代理商更多的是，他們的網絡以及代理商所經營的紅酒產品結構。餐飲終端是紅酒銷售量最大的一個渠道，對于高檔餐飲終端的強勢介入，成為部分紅酒實力企業提高贏利率的必然選擇。國內紅酒企業在餐飲終端已經占據了絕對優勢，因此進口紅酒要想進入市場很難。 |