作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在企業(yè)銷售渠道建設過程中酒水招商是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。有效地招商能夠快速讓資金回籠，通過充分利用代理商的資源、人脈，在同類產(chǎn)品企業(yè)的競爭中處于先發(fā)優(yōu)勢。也正因為此，很多公司都絞盡腦汁地去在酒水招商網(wǎng)這些網(wǎng)絡平臺上爭取代理商資源。然而，當前的白酒招商工作出現(xiàn)了“信任危機”，很多白酒代理商面對企業(yè)人員時會有很多擔心：擔心自己找到的產(chǎn)品是假的；擔心企業(yè)的服務跟不上，表面上的宣傳與實際白酒加盟商終端扶持完全兩樣；看到網(wǎng)上有負面評價，覺得被忽悠了；擔心企業(yè)無心經(jīng)營，只是弄出個概念和樣品先圈一筆錢；
面對這樣的局面，我們該制訂什么樣的招商策略？又該怎么樣贏得合伙伙伴的支持和信任呢？
首先要樹立正確的招商觀，保持理性客觀的執(zhí)行標準，招商是資金回籠的方式之一，資金回籠是企業(yè)招商的結(jié)果表現(xiàn)。但變現(xiàn)不是企業(yè)招商所追求的核心結(jié)果。代理商、白酒加盟商是公司產(chǎn)品流通的橋梁，能夠找到合適的長期合作者，將會保障目標市場的經(jīng)營計劃。從資金的角度來看，招商一般包括對代理商首批合作款項及整體資金實力的考量。首批合作款項是一種篩選代理商的方法，同時能保證企業(yè)資金的部分回籠，掌握經(jīng)營管理的主動權(quán)。代理商的整體資金實力是長期合作的基礎(chǔ)，因為有些項目資金周轉(zhuǎn)較慢，如果合作者后續(xù)資金儲備不足，合作就難以進行下去。所以我們在洽談客戶的過程中，必須要做全面的調(diào)研，做到知己知彼。
然后是深度打造樣板市場，將招商活化，隨著網(wǎng)絡詐騙案例的不斷出現(xiàn)，客戶就越來越小心，甚至有點草木皆兵。電話接通率變低，曾經(jīng)出現(xiàn)一個業(yè)務員用座機撥打客戶電話，連續(xù)掛斷。說明常規(guī)的，主動的溝通手段在逐步失效。再加上現(xiàn)在國內(nèi)的交通越來越發(fā)達，客戶可以很便捷的到達很多城市，如果一個項目沒有自己的白酒加盟商試驗點，無論從哪個角度都是說不過去的
試驗點市場的營造既可以是自營，也可以是和代理商合作，關(guān)鍵問題是要提前預想到意向客戶的關(guān)注點，有哪些產(chǎn)品是可以展現(xiàn)和強化的，在摸索營銷模式，總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)驗的同時也是做一部分表面工作。從視覺，觸覺，感覺，員工形象，對代理商態(tài)度方面進行提前優(yōu)化。
其次是將產(chǎn)品打造成自媒體，充分利用吸引力法則，未來的產(chǎn)品是朝著多功能化、社交化、方向發(fā)展。有部分白酒代理商找項目的路徑就是從市場上有的產(chǎn)品入手。我們在做招商計劃的時候可以將新品先通過酒水招商網(wǎng)絡平臺展示出去。在產(chǎn)品的造型，標簽，外包裝上下一定功夫。
比如，可以為每一個白酒產(chǎn)品設置一個獨立的二維碼，并通過各種獎勵方式鼓勵客戶關(guān)注，分享，而招商信息就可以通過這種方式進行廣泛傳播，由于客戶是先關(guān)注產(chǎn)品本身，再獲得推廣信息，接受起來更容易，防備心理也進一步下降，常常會主動與企業(yè)進行合作事宜的溝通。
最后要做到主動曝光自己，做好系統(tǒng)的“防負面措施”，現(xiàn)在網(wǎng)絡社會想要屏蔽一切不利于自己的東西幾乎是不可能的，我們打開百度，任何一個大公司都有很多不利于企業(yè)的負面信息或差評。這是個吐槽的年代，有些是客觀的投訴，也有一些是主觀的猜測和情緒的發(fā)泄，更有一些是別有用心之人的造就的輿論。
我們在通過酒水招商網(wǎng)這些平臺招商的過程中要監(jiān)測這些信息，同時更要提前防范而非事后處理。有的時候，有瑕疵的人更讓人愿意接近，也更具真實感。另外企業(yè)可以主動建立投訴及售后管理通道，保持信息及時的傳達和溝通。
|