| 招商是中小型企業發展的首要途徑 |
作者：佚名 來源：本站原創
隨著白酒行業的不斷發展，很多中小型白酒招商企業為了更好的發展就是將自己推出去，要想將自己推出去招商是首要工作。
大多數中小型酒企雖然經過很長時間的沉淀與積累，但是企業還存在著很多潛在的和非潛在的問題及短板。在品牌層面：品牌知名度不高；在產品層面：產品線結構不清品質不穩定，利潤劃分不清晰等;在渠道層面：渠道信心受損，廠商渠道鏈斷裂等;在組織層面：組織策略能動性不足等。
另外，企業發展策略模糊，策略多變等最終導致企業的市場競爭力不足，外埠市場開拓舉步維艱。代理商一般會選擇知名度較高的品牌作為白酒加盟渠道，中小型酒企在外埠市場沒有任何品牌知名度的情況下，市場外拓將會面臨一系列的阻力和碰壁。
外拓招商工作中的問題共有兩個重要的核心點：企業層面是要推陳出新、要發展；白酒代理商層面首先是看自己的利潤是否有保障，其次是看這個產品能不能賣出去并動銷。目前，白酒行業單瓶消費量最大的仍在三四級市場，中小型白酒招商企業在設置外拓招商區域和產品時，應以三四級市場為外拓目標區域，產品以低帶高，主要有以下原因：一方面是三四級市場大眾消費的產品價位相對偏低，代理商打款壓力低。另一方面，中低端產品先行導入，隨后相應的小批次導入中高端產品，消費者已經對品牌有了一定的認知度，代理商會選擇此品牌作為白酒加盟渠道。
中小型白酒招商企業市場外拓速度不會很快，其原因是受限于：其一，品牌知名度和企業資源匹配問題；其二，恒定了白酒代理商利潤，其積極性不高;其三，代理商過于依賴企業資源投入及管控等工作。
很多企業常遇到一談到代理商打款就博弈政策，不僅談下一步的促銷政策，還要溝通代理商的利潤補充，這就無形中增加了企業銷售人員的博弈精力和時間，規避這種現象常用的一種策略就恒定代理商利潤。
同時，企業針對白酒代理商實施1:1人員配置政策，所謂1:1人員配置是一個代理商配置一個銷售人員，該銷售人員在配合代理商開展市場工作的同時管控代理商產品流向，并協助代理商與企業之間的各類工作對接的及時性，從而促進其合作意愿，并提升其信心和工作效率，且便于企業掌控該市場實時動態。這種方式可以吸引到更多代理商將企業作為白酒加盟渠道的選擇。
中小型白酒企業要想在激烈的環境下生存就要學會招商的技巧，讓這個技巧為自己保駕護航。 |
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