| 招商是中小型企業(yè)發(fā)展的首要途徑 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
隨著白酒行業(yè)的不斷發(fā)展，很多中小型白酒招商企業(yè)為了更好的發(fā)展就是將自己推出去，要想將自己推出去招商是首要工作。
大多數(shù)中小型酒企雖然經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的沉淀與積累，但是企業(yè)還存在著很多潛在的和非潛在的問(wèn)題及短板。在品牌層面：品牌知名度不高；在產(chǎn)品層面：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不清品質(zhì)不穩(wěn)定，利潤(rùn)劃分不清晰等;在渠道層面：渠道信心受損，廠商渠道鏈斷裂等;在組織層面：組織策略能動(dòng)性不足等。
另外，企業(yè)發(fā)展策略模糊，策略多變等最終導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，外埠市場(chǎng)開拓舉步維艱。代理商一般會(huì)選擇知名度較高的品牌作為白酒加盟渠道，中小型酒企在外埠市場(chǎng)沒(méi)有任何品牌知名度的情況下，市場(chǎng)外拓將會(huì)面臨一系列的阻力和碰壁。
外拓招商工作中的問(wèn)題共有兩個(gè)重要的核心點(diǎn)：企業(yè)層面是要推陳出新、要發(fā)展；白酒代理商層面首先是看自己的利潤(rùn)是否有保障，其次是看這個(gè)產(chǎn)品能不能賣出去并動(dòng)銷。目前，白酒行業(yè)單瓶消費(fèi)量最大的仍在三四級(jí)市場(chǎng)，中小型白酒招商企業(yè)在設(shè)置外拓招商區(qū)域和產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)以三四級(jí)市場(chǎng)為外拓目標(biāo)區(qū)域，產(chǎn)品以低帶高，主要有以下原因：一方面是三四級(jí)市場(chǎng)大眾消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)位相對(duì)偏低，代理商打款壓力低。另一方面，中低端產(chǎn)品先行導(dǎo)入，隨后相應(yīng)的小批次導(dǎo)入中高端產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)品牌有了一定的認(rèn)知度，代理商會(huì)選擇此品牌作為白酒加盟渠道。
中小型白酒招商企業(yè)市場(chǎng)外拓速度不會(huì)很快，其原因是受限于：其一，品牌知名度和企業(yè)資源匹配問(wèn)題；其二，恒定了白酒代理商利潤(rùn)，其積極性不高;其三，代理商過(guò)于依賴企業(yè)資源投入及管控等工作。
很多企業(yè)常遇到一談到代理商打款就博弈政策，不僅談下一步的促銷政策，還要溝通代理商的利潤(rùn)補(bǔ)充，這就無(wú)形中增加了企業(yè)銷售人員的博弈精力和時(shí)間，規(guī)避這種現(xiàn)象常用的一種策略就恒定代理商利潤(rùn)。
同時(shí)，企業(yè)針對(duì)白酒代理商實(shí)施1:1人員配置政策，所謂1:1人員配置是一個(gè)代理商配置一個(gè)銷售人員，該銷售人員在配合代理商開展市場(chǎng)工作的同時(shí)管控代理商產(chǎn)品流向，并協(xié)助代理商與企業(yè)之間的各類工作對(duì)接的及時(shí)性，從而促進(jìn)其合作意愿，并提升其信心和工作效率，且便于企業(yè)掌控該市場(chǎng)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)。這種方式可以吸引到更多代理商將企業(yè)作為白酒加盟渠道的選擇。
中小型白酒企業(yè)要想在激烈的環(huán)境下生存就要學(xué)會(huì)招商的技巧，讓這個(gè)技巧為自己保駕護(hù)航。 |
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