| 代理商市場(chǎng)營(yíng)銷成功要素 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
對(duì)于白酒代理商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的生存和發(fā)展逐漸成為企業(yè)的難題，作為代理商，如何更好的利用自己的資源讓自己的產(chǎn)品占據(jù)一定的市場(chǎng)已成為主要問(wèn)題。
對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，隨白酒加盟市場(chǎng)的變化面臨的問(wèn)題與日俱增，既有生存的困惑，也是發(fā)展的問(wèn)題。代理商的發(fā)展，不僅有自身能力的束縛，也有白酒招商企業(yè)和代理商之間合作的局限，盡管許多代理商利用自身資源把市場(chǎng)做的很好，但在企業(yè)面前還是不能挺直腰桿說(shuō)話，被企業(yè)牽著鼻子走，這又是為什么呢？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，代理商要想在博弈中占據(jù)有利地位，必須要擁有屬于自己的營(yíng)銷方法，只有這樣，才能既保證白酒招商企業(yè)和代理商合作順利展開(kāi)，才能避免在合作中被企業(yè)牽著鼻子走路。
第一點(diǎn)，掌控白酒加盟商制勝，對(duì)加盟商的掌控既是代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是代理商跟企業(yè)要條件的比較重要的方法，所以代理商對(duì)加盟商的掌控能力，起到了非常重要的作用。無(wú)論是代理商還是企業(yè)，誰(shuí)距離加盟商較近，誰(shuí)就有主動(dòng)權(quán)。近年來(lái)白酒行業(yè)內(nèi)一直倡導(dǎo)的深度分銷理念，其實(shí)就是企業(yè)的銷售人員掌控加盟商市場(chǎng)，代理商只是企業(yè)的配送商，代理商在渠道上的作用被降低，在白酒招商企業(yè)和代理商之間合作中就會(huì)處于被動(dòng)的地位，企業(yè)更換代理商的機(jī)會(huì)成本就會(huì)降低，關(guān)系就會(huì)變得不穩(wěn)定，一旦發(fā)生合作破裂，企業(yè)會(huì)很快尋找到新的替補(bǔ)代理商。
所以，有危機(jī)意識(shí)的白酒代理商往往會(huì)把加盟商牢牢控制在自己手中，讓銷售終端的經(jīng)營(yíng)模式跟著自己走，而不是跟著企業(yè)的品牌走。
代理商對(duì)加盟商的掌控是綜合實(shí)力的體現(xiàn)，如何掌控：一是依靠自身的實(shí)力、個(gè)人魅力、和品牌影響力等來(lái)影響白酒加盟商；二是代理商可通過(guò)各種政策措施、促銷方案、等來(lái)維持加盟商的忠誠(chéng)；三是代理商要盡快對(duì)加盟商進(jìn)行制度化管理；四是代理商需要主動(dòng)處理好和企業(yè)銷售人員的關(guān)系，以免造成白酒招商企業(yè)和代理商之間合作關(guān)系惡化和緊張，企業(yè)產(chǎn)生另招代理商或者直接掌控加盟商的想法。
第二點(diǎn)是系統(tǒng)化管理，管理是白酒代理商的一個(gè)弱項(xiàng)，但是做好管理能夠在遇到問(wèn)題時(shí)，大大提高代理商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是做好白酒加盟商系統(tǒng)化管理的基礎(chǔ)。代理商的人員管理是一個(gè)眾所周知的難題，代理商在這方面上常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題是：怎么用好和留住員工；怎么提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；怎么做好管理培訓(xùn)和監(jiān)督考核等。想要逐個(gè)解決這些問(wèn)題。首先，對(duì)于員工要提高他們的工資待遇，比如，給員工購(gòu)買五險(xiǎn)一金，工資年年都有些增長(zhǎng)，讓員工每年都有新希望；其次，檢查公司的規(guī)章制度，制定人性化的制度和流程，嚴(yán)格執(zhí)行。其三是要有獎(jiǎng)罰分明的考量。這樣就算企業(yè)人員出現(xiàn)再大的流動(dòng)，都不會(huì)對(duì)白酒代理商的發(fā)展造成很大的影響。要尊重你自己的員工，把員工當(dāng)親人對(duì)待，才會(huì)讓員工有一種責(zé)任感和歸屬感。
其次是做好促銷活動(dòng)。代理商對(duì)本地白酒加盟市場(chǎng)及消費(fèi)者更為熟悉，明白消費(fèi)者的心里需求，這才是促銷的核心。促銷活動(dòng)形式上不能做的復(fù)雜，通常是人員促銷，陳列配合買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等。代理商只要用心，很快就能掌握其中的規(guī)律。白酒代理商策劃這樣的活動(dòng)，能借機(jī)培養(yǎng)鍛煉代理商自己的活動(dòng)策劃人員，逐漸培養(yǎng)行銷策劃的能力，同時(shí)擴(kuò)大自己在加盟商的影響力和號(hào)召力。
當(dāng)然，有些管理問(wèn)題對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)根據(jù)目前的資源實(shí)力和能力水平尚難全部達(dá)到，但至少可以從門檻較低的方面入手，逐步完善、提升。總之，只要代理商只要抱著一個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)，就能夠逐步完成對(duì)加盟商的系統(tǒng)化管理。
市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，給代理商不斷提出新的必修課題，而代理商也要勇于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，緊跟市場(chǎng)環(huán)境的變化，這樣才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 |
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