| 代理商中的難點(diǎn)突破 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒招商市場呼喚“營銷專家”式的代理商，但可惜這類代理商并沒有。原因有兩點(diǎn)：一是市場環(huán)境的不斷變化，還難以造就出這類代理商。因白酒招商企業(yè)和代理商之間很難建立足夠的信任，兩者之間不能同心。即使出現(xiàn)了這類“專家”白酒代理商，但一直發(fā)展的結(jié)果只是規(guī)模在擴(kuò)大，其職能并未發(fā)生改變。這樣的代理商也不愿意再替別人產(chǎn)品做市場，總覺得是給別人干活。所以一些代理商有了一定的市場，資金也充足之后，一是自己開發(fā)產(chǎn)品;二就是自己開超市。能繼續(xù)做下去的少之又少。
整個白酒行業(yè)市場競爭日益激烈，產(chǎn)品價(jià)格利潤漸漸變薄。開支增長，收益減少，白酒代理商的日子越來越難過。消費(fèi)形勢突然發(fā)生改變，隨之而來的變革。代理商該如何改變？
可以從經(jīng)營方向做出選擇，是要做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家？這就涉及到一個定位的問題。代理商的如何充分利用自己的資源，將其轉(zhuǎn)化成競爭方面的優(yōu)勢。每一位代理商都在承受著市場的擠壓和同行的競爭。在與企業(yè)，與同行間，與白酒加盟商終端，之間存在著利益的搏斗。在每一輪回的搏斗中，代理商都要考慮你手中有多少底牌能夠取勝！這就要求白酒代理商必須在行業(yè)中有自己的區(qū)域優(yōu)勢。
代理商獲得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，基本方式有兩種：一是成為產(chǎn)品專家。就是我們說的名酒代理商。這種經(jīng)營模式為許多代理商所推從。二是專做某一類渠道。如專做大型連鎖渠道、做餐飲渠道、或?qū)Ｗ隽魍ㄇ馈０岩活惽雷鼍鐾福蔀榍缹＜遥纬勺约旱那纼?yōu)勢。
但這兩種模式各有好壞，做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢為：一是能充分利用資源。專做一種產(chǎn)品，就便于更好地協(xié)調(diào)與白酒加盟終端的關(guān)系。二是便于根據(jù)所經(jīng)營產(chǎn)品的特性，對自己的渠道模式做出調(diào)整。更好地整合白酒招商企業(yè)資源，節(jié)約成本。弊端也就很明顯：是因?yàn)楫a(chǎn)品單一，只要行業(yè)內(nèi)有風(fēng)吹草動都會給白酒代理商帶來傷害。
做渠道專家所呈現(xiàn)的的優(yōu)勢為：一 是有利于于公司內(nèi)部的管理，對優(yōu)秀人才進(jìn)行招納。二是新產(chǎn)品的鋪市速度可以加快。三是能對資源進(jìn)行合理的調(diào)配，提高資金的流轉(zhuǎn)速度。
弊端也有：一是因?yàn)榍绬我唬茈y拿到某一白酒加盟區(qū)域的白酒總代理權(quán)。二是很容易受到同行的擠壓，有被擊敗的危險(xiǎn)。
經(jīng)過對兩種模式利弊的分析，我們可以得出結(jié)論：白酒代理商在選擇自己的經(jīng)營方向時，要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，產(chǎn)品面不在于寬，而在于精。也更易于取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。 |
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