| 白酒“后終端時(shí)代”，如何搶占團(tuán)購(gòu)渠道？ |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
白酒營(yíng)銷由最初產(chǎn)品缺乏時(shí)期，到廣告滿天飛的時(shí)期，再到消費(fèi)者時(shí)期，營(yíng)銷以消費(fèi)者追求質(zhì)量和體驗(yàn)為特性，從終端時(shí)期轉(zhuǎn)向了后終端時(shí)期，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，白酒加盟終端的話語(yǔ)權(quán)就變得弱了，我們需重新對(duì)現(xiàn)在的白酒加盟渠道進(jìn)行審查，重要的是審查我們是如何結(jié)合消費(fèi)者展開營(yíng)銷方法的。
營(yíng)銷環(huán)境轉(zhuǎn)變對(duì)白酒招商企業(yè)的啟發(fā)，高端品牌下滑，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)強(qiáng)，消費(fèi)進(jìn)一步升級(jí)。我們需要制定可行的戰(zhàn)略方法：第一是白酒之前的營(yíng)銷的方法與消費(fèi)者之間的隔閡，特別是在新的白酒招商市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，第二是高端酒品下滑后，企業(yè)怎樣整合資源，用什么方法應(yīng)對(duì)高端人群，第三是我們?cè)鯓訉?duì)市場(chǎng)進(jìn)行挖掘，提升市場(chǎng)占有率。
白酒招商企業(yè)需要整合市場(chǎng)資源，降低團(tuán)購(gòu)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提升團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)的有效性與成功性，建議交給代理商運(yùn)作，搶占白酒代理商資源，避免團(tuán)購(gòu)賒賬欠款。團(tuán)購(gòu)必須有強(qiáng)大關(guān)系的營(yíng)銷組織，可以進(jìn)入新市場(chǎng)環(huán)境中，白酒招商企業(yè)關(guān)系薄弱，要借助當(dāng)?shù)仃P(guān)系人展開營(yíng)銷，保持競(jìng)爭(zhēng)下的良好環(huán)境。
白酒招商企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)白酒加盟渠道的先行發(fā)展有利于整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展成熟后如果操作不當(dāng)，就會(huì)引起渠道之間的沖突，影響市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，所以企業(yè)在準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，就要考慮好市場(chǎng)管理方法。
隨著前期工作不斷發(fā)展，影響力也會(huì)逐漸擴(kuò)大，這就要關(guān)注戰(zhàn)略思的指導(dǎo)工作了，要做到激勵(lì)引導(dǎo)，展開進(jìn)攻，這就要上層引導(dǎo)整體攻克，由單類產(chǎn)品引導(dǎo)到多類產(chǎn)品開展進(jìn)攻，簽訂一年的銷售協(xié)議，用壓貨的方法碾壓競(jìng)爭(zhēng)品。
客戶劃分界限存有兩個(gè)問(wèn)題，第一是白酒代理商之間搶奪客戶，第二是業(yè)務(wù)員之間搶客戶，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，所讓我們更要重視客戶界限劃分問(wèn)題。這就需要我們掌握三個(gè)原則了，第一是先開發(fā)原則，鼓勵(lì)白酒代理商和業(yè)務(wù)員去辦事處登記，按登記順序辦理，第二是強(qiáng)勢(shì)的關(guān)系為輔助，第三是按照實(shí)際情況統(tǒng)一調(diào)度。
經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)要避免，存在和白酒代理商停止合作或者業(yè)務(wù)員離職，導(dǎo)致客戶流失的問(wèn)題。這就要掌握以下幾個(gè)方面了：第一是代理商團(tuán)購(gòu)客戶數(shù)量的限定，第二是經(jīng)代理商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)客戶的數(shù)量，每個(gè)月業(yè)務(wù)員對(duì)負(fù)責(zé)客戶進(jìn)行管理。
共同作戰(zhàn)是圍繞著白酒代理商展開的，白酒招商企業(yè)提供運(yùn)營(yíng)模式的投入和支持，而是招聘業(yè)務(wù)，屬于白酒代理商團(tuán)隊(duì)，企業(yè)負(fù)責(zé)管理與調(diào)度，激勵(lì)人心和日常客情，都有代理商來(lái)負(fù)責(zé)。 |
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