作者：佚名 來源：本站原創
現在的市場上，啤酒代理商大多都是運營多個品牌，對于他們來說，自己就是搬運工，搬一個是搬，搬兩個也是搬，不如多搬點，還能分攤運營成本。況且，政策是啤酒招商廠家定的，費用廠家出大頭，有錢賺就做，沒錢賺就不做。同時，酒水招商網上企業那么多，即使不做這家的，還可以做其他廠家的。雖然比較辛苦，但是只要有銷量，利潤自然也就來了。但如此一來，廠家就會疲于應付當地市場的一些情況，而忽視對資源的充分調動，導致成本上漲，壓力倍增。因此讓經銷商專心經營自己的品牌就成為問題的關鍵。
首先，啤酒招商廠家對經銷商要兼顧利益投資和感情投資。廠家要積極幫助啤酒代理商進行產品組合，讓他們專心經營你的產品，但不要刻意去阻止他們在酒水招商網上選擇代理其他產品。因為只有讓經銷商賺到錢，他才能更好地配合你。幫助經銷商拓展渠道，并給予他們利益上的支持。另外，感情投資也非常重要，廠家業務經理隔三岔五要拜訪一下經銷商，增加業務員的排放頻率，在經銷商大會上表揚等等，都是很好的感情鼓勵。
其次，業務員最好貼身跟蹤經銷商。貼身跟蹤是對經銷商的一種激勵，是啤酒招商廠家對他的重視，協調工作就會更順利一些。啤酒代理商去送貨時，有廠家的業務員在場，往往都會賣個面子，在送貨上給予優先，保證鋪貨的順利。經銷商在配送車輛、促銷調配資源的時候，大多都會傾向于有監督的企業，業務員在經銷商那里就是要看看他的資源都利用到了哪里，保證其資源盡可能多地向自己傾斜。
要讓經銷商轉變，需要一個過程，最好采取漸變方式，從半專營起步到全專營，逐步將經銷商漸變為品牌專營商。企業在其中充當的角色就是顧問指揮，幫助經銷商對兼營情況下的產品結構、品牌結構、成本結構、利潤結構，進行系統的分析，幫助其看清真正的利潤來源。現在，通過酒水招商網來尋找品牌、選擇產品變的非常便捷。因此只有事實來證明，專心做我們的品牌能夠保證其大部分的利潤來源，讓他賺到更多的錢，才能促使經銷商從“兼營”到“專營”的轉變。 |