作者：佚名 來源：本站原創
酒水代理商回去看看自己的銷售記錄，看看產品組成，也許就會發現，哪一個才是自己的“真命天子”。在市場走訪中了解了這么一個現象，做的還不錯的酒水代理商，產品線都很豐富，酒水招商廠家也很多，但是最終占大部分銷量的，也就那幾家。市場上流行80/20法則，即20%的企業為你帶來80%的銷售額，酒水代理商也要清楚，這20%是哪些。這20%是我們要重點維護并繼續保持好的關系的一部分企業，也就是我們的核心產品。很多企業做了十幾年甚至幾十年，依舊是那么大的銷量，其實，我們不知不覺中，和這個企業，建立了廠商一體化關系，結了婚，是個利益共同體。
在這當中，酒水代理商也要注意以下這幾點，這些都是很多經銷商一直沒有注意到但是企業很在乎的東西。如果，經銷商要和企業共同發展，成為利益共同體，要做到以下幾點：
第一：企業為什么重視品牌?品牌，是每個企業都想打造的，對于經銷商而言，雖然不奢望打造成像杜拜巴斯夫先正達等外企那樣的品牌，至少要打造成一個區域性品牌。品牌是一個概念，并不是說價格越高就越品牌，這也是很多經銷商在企業談品牌戰略時候所不屑的。因為經銷商會覺得，這個很難迅速見到效應。但是，要知道，如果一個企業通過酒商網找到你并認認真真的和你談品牌，作為經銷商，你要高興，品牌的價值不在與目前，而在于長遠，在于他所提供以及所帶來的額外服務。在操作過程中，經銷商也要注意到，不要肆意降價銷售，不注重產品售后服務等。，這些都是有損利益共同體的形象，同樣有損經銷商的形象。要通過酒商網觀察其他產品的價格。
第二：不要一味的依靠廠家。酒水招商廠家可以給經銷商提供支持，但不是所有事情都靠他們，自己一定要承擔起一部分責任。這樣，當企業和經銷商發展不相匹配的時候，經銷商就會知道該去酒商網上尋找匹配的信息，該怎么去操作。比如在空調等家電行業，“七分產品，三分安裝”，售后服務很重要。但是：生產廠商在技術服務培訓方面不足，或者經銷商雖然能夠為客戶提供服務，但卻不符合廠家的服務標準與服務質量，這也容易產生矛盾。矛盾的最終結果是，雙方都會形象大損。所以不要一味依靠，學習很重要。
第三：選擇別人的好產品，一些其他的常規產品，也要幫著賣點。不可能所有廠家的產品都是好產品。當酒水招商廠家把好產品給經銷商的時候，要記得，一些常規產品盡量也要選擇一些。陶氏的稻杰是好，但是如果你能再幫他們賣一些樂斯本，估計他們會更開心，來年的政策會更優惠。不要等到廠家捆綁銷售了，雙方都不愉快。所以，拿了好的，記得捎帶拉把常規的。
熙熙攘攘，皆為利來，攘攘熙熙，皆為利往，廠商博弈，大多逃不脫一個利字，作為經銷商也時刻明白，既然和廠家“捆綁”在一起，怎么把好自己的脈，確實需要下一番真功夫。 |