| 代理商出路在何方之博弈、布局 |
作者：佚名 來源：本站原創
先講一個現象，大家都知道如果兩個囚徒拒不招認的結果是雙方獲得的益處最大，如果一方招認則招認方受到獎勵，未招認方可能受到更大的懲罰，如果都招認則將都受到處罰。結果呢，我們看到雙方都是到了處罰。這是基于人性的思考，人總是只考慮自己受益最大的方式，而忽略了整體環境。那么說到代理商和酒水招商廠家博弈，理論上是不存在的，為什么呢?在這個博弈的過程中由于酒水代理商和廠家掌握得資源不對等，代理商處于弱勢，所以更多的得是配合廠家。今天提出博弈論，是指代理商和廠家博弈資源的投入，也即酒水加盟商博弈的是廠家在你的區域市場投入資源的最大化，而不是和廠家的博弈。
上一篇講了幫助代理商朋友梳理了自己的產品，產品確定了，我們就要和酒水招商廠家爭取這個產品資源投入的最大化。說到這里，有的代理商說，那是不是讓我們和廠家負責人搞好關系，給他送送禮，讓他把資源傾斜一下。這里嚴正聲明，絕對不是這個意思，先不說賄賂國情不符，單就是賄賂是不長久的，反而增加了溝通的成本，讓原本好好的銷售復雜了很多，你可以賄賂，別人也可以，所以堅決不贊成賄賂營銷的。一旦和廠家人員有了利益關系，他做事都會顧忌你及別的酒水加盟商的感受，從而不能真正的指導工作，反而影響了市場的發展。
這里說的和酒水招商廠家博弈爭取資源最大化，是通過市場化的方法。都知道資源是有限的，誰先爭取到資源，誰就可能爭取到更多資源，誰的市場就有可能最先進入成長或者延長成熟期，可以穩賺利潤。那如何和廠家博弈呢，酒水代理商必須做到以下幾點：
代理商有一支穩定且有激情的團隊，有人說資金才是第一位的，我說那是表象，如果有了好產品，資金在當今社會不是問題，不是你缺少資金，是熱錢資金找不到好項目。有了資金沒有團隊，再好的產品、項目也會擱置在庫房里。所以，穩定且有激情的團隊是第一點。那如何才能打造穩定且有激情的團隊呢，在這簡單談幾點：第一，團隊有沒有靈魂人物，一般來說酒水代理商本人就是靈魂人物，團隊小的時候不需要制度，人帶人就可以，領導以身作則，率先垂范就是最好的管理；第二，團隊的薪資有沒有極差，還是吃大鍋飯，榜樣在哪里，動力就在哪里。經常聽跑終端的業務說，誰誰家的工資真是高啊，一個月可以拿到上萬塊，光提成就七八千元，聽的在場的人嘖嘖稱贊，心里都想著去這家商貿公司。其實他聽說的也就是那個商貿公司的榜樣或者說是頭狼的工資，其他人呢，未必。這個大家不必責怪其以偏概全，這是一個通病，比如看比賽我們總會記住那個跑第一和得冠軍的那位，老二、老三很難記住。。
如果酒水加盟商有一支這樣的團隊盡可以把廠家人員邀請過來，從晨會開始，到終端建設，看你的人員狀態，沒有幾個廠家不愿意把資源投給你的，廠家也希望投入的資源可以盡快得到效果。 |
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