| 代理商加人加車，還能增加銷量嗎？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水行業(yè)，酒水招商廠家的業(yè)務(wù)主管一般都有個(gè)經(jīng)驗(yàn)：要想讓酒水代理商的銷量增長(zhǎng)，最直接的方式是促銷壓倉和加人加車，通過壓倉，代理商為了資金快速回籠，會(huì)通過促銷形式低價(jià)向市場(chǎng)出貨，加人加車，甚至是專人專車專賣，增加下游及終端的銷售和服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。
銷售規(guī)模在2000萬以下的代理商，加人加車，管理如果到位，銷量在區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)會(huì)非常明顯，這主要是因?yàn)榇砩痰那懒Σ]有充分釋放，需要通過增加一定數(shù)量的人和車，把市場(chǎng)飽和覆蓋。但是到了2000萬-3000萬，大多數(shù)代理商都有一個(gè)感受，酒水招商廠家任務(wù)逼的緊，不斷的壓貨，促銷力度也一再加大，任務(wù)完成的都非常吃力，退貨也越來越多。雖然按照廠家要求加人上車，但銷量增長(zhǎng)不是很明顯，費(fèi)用再增加，利潤(rùn)卻不斷下滑，甚至虧損。所以酒水加盟商要明白，加人加車雖然在一定程度上可以提高銷量，但是也要根據(jù)實(shí)際情況去分析，該加的時(shí)候加。當(dāng)加盟商的業(yè)績(jī)到了2000-3000萬之間增長(zhǎng)就開始停滯不前了，這個(gè)時(shí)候再靠硬件投資已經(jīng)不能帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)了。這個(gè)階段的酒水代理商，銷售增長(zhǎng)面臨的現(xiàn)狀是：一：中國(guó)消費(fèi)品高速增長(zhǎng)紅利期已過，已經(jīng)不會(huì)再有增量市場(chǎng)來滿足酒水招商廠家不斷攀高的銷量任務(wù)。二：受到品牌力和區(qū)域市場(chǎng)人口容量限制，單品牌到達(dá)一定銷量，就會(huì)停滯不前。三是酒水加盟商自身的資金、思想意識(shí)以及管理能力已經(jīng)到達(dá)了極限，超出加盟商自己管理能力，再加人加車，公司就會(huì)出現(xiàn)管理跟不上，成本和市場(chǎng)失控的問題。酒水代理商銷售規(guī)模一旦上到了2000-3000萬，基本上都會(huì)到天花板。在銷售增長(zhǎng)上已經(jīng)很難再在區(qū)域市場(chǎng)上有大的突破，自己的運(yùn)營(yíng)效率也很難通過良好的組織管理提升上來。
代理商靠加人加車，向渠道壓貨實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，但是代理商這個(gè)行業(yè)并不會(huì)消亡，它會(huì)以更高的效率，更新的商業(yè)模式，更有競(jìng)爭(zhēng)力的方式存在，未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越殘酷，會(huì)有一部分代理商無法適應(yīng)這個(gè)時(shí)代而必然被淘汰，也會(huì)有一部分代理商，在這次市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變革中轉(zhuǎn)行。 |
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