作者：佚名 來源：本站原創
一般的酒水招商廠家在進行招商時，也會特別看重代理商是否有自己的酒水市場根據地，生存第一，發展第二,這是一種在利用有限的空間創造局部的優勢，贏得較大的酒類市場份額的同時，從而有效的抵御競爭對手的競爭，保護并且壯大自己酒類市場的策略。是酒水代理商競爭取勝的一把利劍，代理商開發區域酒類市場前首先要對區域酒類市場排兵布陣，全面統籌，要系統地規劃區域酒類市場，但在實際調查中，發現大多數酒水加盟商在開發酒類市場時，尚未建立起自己賴以生存的根據地酒類市場，就去拓展整體酒類市場。其拓展酒類市場的活動無明晰的思路和策略，又沒有具體可行的措施和方法，隨意性，盲目性很強，一般都是哪里能銷就往哪里銷，能銷多少就銷多少；或者是廣泛撒網，遍地播種，力求“廣種薄收”。
這兩種做法或許能在某種程度上實現一定的銷售額，但其弊端是顯而易見的：一沒有明確的區域酒類市場目標，難以實現酒水招商廠家下發的各項銷售指標：二無穩定的酒類市場根據地，缺乏強有力的酒類市場依托，難以形成競爭優勢，最終會導致李自成式的結局。這是一種急功近利或貪大求全的不理性的營銷行為，對酒水加盟商整體發展極為有害。
那酒水代理上該怎么做呢？首先先要建立自己的酒類市場根據地，也就是指那些可以獲得競爭優勢并加以利用的那部分酒類市場，這個酒類市場不等同于普通意義上的“樣板酒類市場”，它是酒水加盟商成長和壯大的核心支撐，為酒水經銷商在根據地以外的酒類市場進行拼殺輸送源源不斷的血液。根據地酒類市場可以分為：一是區域根據地酒類市場：是指代理商在某一區域酒類市場份額第一、影響力第一、利潤第一；二是渠道根據地酒類市場：是指代理商在某一渠道具有絕對的影響力和占有量。無論是什么類型的根據地，它都有一個共同的特點，即在一定時期內，他們是酒水代理商在這個領域利潤最高、酒類市場份額最大、影響力最大。這樣就可以讓自己在酒水站上廠家那里多了幾分話語權。 |